00:00:01:

00:00:08: Mit Harvest Consulting ist vor ein paar Wochen ein neues Trio im Pitchberatungsmarkt gestartet.

00:00:13: Vanessa Seibicke, Katharina Kübler und Kim Andresen.

00:00:16: Sie waren viele Jahre gemeinsam bei der Pitch Beratung Cherry Picker haben hunderte Auswahlprozesse und unzählige Entscheidungen auf Kunden wie Agenturseite begleitet.

00:00:25: Was sie verbindet, ist nicht nur diese besondere Expertise sondern auch ein gemeinsamer Blick auf einen Markt der sich seit Jahren an den gleichen Stellen reibt.

00:00:32: Zwischen echter Passung, Fairness und wie soll ich sagen einem Wahnsinnspitchaufwand da immer zu gucken wie man eine richtig gute Balance halten kann.

00:00:43: Genau daraus ist Haves entstanden mit dem Anspruch Auswahlprozesse anders zu denken strukturierter transparenter aber vor allem menschlicher.

00:00:50: Und gleichzeitig gehen die drei ein Thema an, das im Markt durchaus sensibel diskutiert wird.

00:00:54: Sie wollen nicht nur Marketing verantwortlich, sondern auch Agenturen beraten.

00:00:58: Wir diskutieren miteinander wie hier eine gute gesunde Balance aussieht und was sie genau alles vorhaben unter dem Dach Habeskonsulting.

00:01:06: Herzlich willkommen bei What's Next Agences hier drei.

00:01:08: Ich freue mich total, dass wir hier beim lieben Fabio Hebel im Studio Hebel in seinem Podcaststudio sitzen.

00:01:13: Weil mein kleines bescheidenes Heim für vier Menschen ein Podcast und doch zum Muckelig ist haben uns hier getroffen.

00:01:20: Schön, dass ihr da seid!

00:01:21: Vielen Dank für die Einladung.

00:01:23: Ich freue mich total.

00:01:24: Man hat es ja schon in der Presse gelesen, da habt ihr ja schon Interviews gegeben.

00:01:29: Es gab schon bei Mother In Berlin ein New Business Roundtable mit einer Podiumsdiskussion und jetzt freue ich mich, dass wir gemeinsam euren ersten Podcast hier aufnehmen und so ein bisschen genauer rein fragen.

00:01:42: Ich mag das immer sehr an dem Podcast-Format, dass man so ein bißchen tiefer fragen kann sich mehr Zeit nehmen kann.

00:01:49: Das muss nicht alles so auf BR Headlines getextet sein.

00:01:53: Insofern erzählt super gerne, weil das ist ja auch der Einstieg gewesen.

00:01:58: Also so ein bisschen eine neue Art von Pitchberatung – auch sehr wie sich der Markt verändert zu gucken.

00:02:03: kann es nicht auch sein dass sich die Player auf Pitch Beratungsseite mit verändern weiterentwickeln?

00:02:09: und was sind so Dinge wo ihr sagt dafür möchten wir wahrgenommen werden?

00:02:12: Dafür stehen wir auch wirklich voller Herzblut.

00:02:16: Ich glaube, mit Harvest Consulting haben wir uns entschieden.

00:02:20: Man muss gar nicht alles wirklich anders machen aber wir finden dass man vieles besser machen kann und du hast es selbst schon angekündigt Wir arbeiten schon seit vielen vielen Jahren zusammen als Trio Und wir haben das Ohr immer sehr stark am Agenturmarkt Aber natürlich auch an den Kunden und wir haben uns ganz viel ausgetauscht im Vorfeld Sowohl mit der Kundenseite als auch mit den Agenturen.

00:02:42: Was ist eigentlich der need heutzutage?

00:02:44: Und es war gar nicht so überraschend, weil es auch ehrlicherweise schon seit vielen Jahren das Gleiche was immer gesagt wird.

00:02:50: Die Branche schreit eigentlich nach mehr Effizienz, nach Fairness und nach Transparenz.

00:02:55: Das ist jetzt gar nicht die große Rocket Science haben wir festgestellt und dennoch macht es keiner beziehungsweise hat sich nicht groß was geändert.

00:03:02: und das war für uns der Ansatz zu denken, wir gucken uns jetzt mal an.

00:03:07: Was gibt es für bestehende Formate?

00:03:09: Welche funktionieren weiterhin?

00:03:10: aber was kann man auch zukünftig anders machen?

00:03:13: und gerade in den Zeiten von KI die ja einfach immer immer größer wird haben wir für uns beschlossen der Mensch ist immer noch das A&O.

00:03:21: Agentur.

00:03:22: Zusammenarbeit mit Kunden is ein Peoples Business und darum ist der Mensch für uns immer noch ganz wichtig.

00:03:27: Was für uns dazu geführt hat dass wir die Prozesse dialogischer gestalten wollen.

00:03:32: Eine Auswahl ist für uns keine Einbahnstraße, bisher war es immer so zumindest in der Wahrnehmung und bestimmt noch mehr von Agentur-Seite als von der Pitch Verratungsseite.

00:03:41: Dass eigentlich Agenturen vortanzen und der Kunde entscheidet am Ende.

00:03:45: Und das haben wir aber schon seit vielen Jahren gesehen, dass sich das gedreht hat, dass es nicht mehr nur ist ich entscheide als Kunde wen will ich sehen die kommen schon sondern dass auch Agenturen tatsächlich selektiver geworden sind.

00:03:54: was total schönes.

00:03:55: Die lassen sich nicht mehr einfach auf jeden Pitch ein Aber auch weil sie's gar nicht können Weil ein Pitch natürlich auch unfassbar viel Geld kostet Ressourcen.

00:04:03: Und da haben wir uns gesagt, da wollen wir ansetzen und wollen das Ganze zu einem Fährerinnen miteinander machen und ein gegenseitiges Kennlern auf beiden Seiten ermöglichen so dass tatsächlich am Ende beide Seiten für sich entscheiden können.

00:04:15: Wir sind das Perfekt Match für diese Aufgabe und dann glauben wir auch, dass das richtig erfolgreich wird

00:04:20: und sagen wir das dialogische Prinzip dahinter.

00:04:23: Das finde ich auch noch mal spannend da ein bisschen tiefer rein zu gucken, weil man kennt es ja so alle die jetzt zuhören wissen in etwa wenn sie mit Pitch Beratung zu tun haben zumindest auch mit eurer ehemaligen Heimat dann ist es sehr oft so Es gibt einen RFI eine Credential wird abgegeben es gibt ein Longlist Workshop Dann gibt es der Einladen zum Chemistry Meeting häufiger Engagement Workshops dann am Schluss ne Pitch Präsentation Und dann gibt's die finale Entscheidung.

00:04:52: Was würdet ihr sagen, an welchen Stellen das Prozess ist?

00:04:55: Dreht ihr verzichtet ihr auf Elemente macht es vielleicht irgendwie schneller dialogischer.

00:05:02: also Lass uns mal auch sozusagen diesen diesen Funnel gucken

00:05:06: können wir gerne machen.

00:05:07: Also wir versuchen bevor wir irgendwas machen erst nur zu erfahren was Kunden brauchen um überhaupt eine Entscheidung zu treffen Denn meistens ist das was sie denken dann doch größer Und das, was Sie eigentlich brauchen bisschen kleiner.

00:05:22: Wenn wir wissen auf welcher Basis ein Kundin Entscheidungen treffen möchte dann können wir mit ihm auch schauen welcher Prozess führt dahin und wir versuchen nur die Schritte zu machen, die wirklich notwendig sind.

00:05:36: Das heißt eine aufwendige Credential braucht es oft nicht weil wir haben die Erfahrung gemacht dass unsere Kunden uns vertrauen.

00:05:44: eigentlich reicht, wenn wir Ihnen die Agenturen präsentieren.

00:05:48: Wenn wir Ihnen was dazu erzählen und dass Sie dann eine Entscheidungsgrundlage haben, die reicht um zu sagen, okay, die möchten wir jetzt im Chemistry Meeting treffen?

00:05:55: Beim Chemistry Meeting haben wir auch geguckt, dass wir einen Teil mit einbauen der den Agenturen Raum gibt, um Fragen an den Kunden zu stellen.

00:06:05: Oftmals ist das ja so.

00:06:06: man kriegt zwei strategische Fragestellungen, man bereitet sich vor, man hat vielleicht noch ein paar Ideen mitgebracht Dann geht das sechzig, siebzig oder neunzig Minuten.

00:06:14: Und zum Schluss hat man vielleicht noch drei Minuten Zeit und quetscht dann irgendwie noch so eine Frage rein, weil meiner Zeichen natürlich auch wissen möchte unter welchen Rahmenbedingungen stellt ihr euch vielleicht eine Zusammenarbeit vor?

00:06:25: Um das nicht mehr in den letzten drei Minuten zu quetschen haben wir gesagt, wir planen dafür mehr Zeit ein.

00:06:30: Das ist jetzt ein kleiner Hebel der aber am Ende doch einiges ausmachen kann.

00:06:34: und ansonsten haben Kunden mit Einkäufern und mit Agenturen gesprochen im Hinblick auf diesen Entscheidungsweg.

00:06:42: Welche anderen Formate kann man etablieren?

00:06:45: Und haben da spannende Formate gefunden, die eher in den Workshop-Charakter gehen?

00:06:50: Wir haben aber auch Formate entwickelt wo wir ein Hybrid machen aus einem Chemistry Meeting mit angeteasten kreativ Ideen und hintenrum dann aber auch mit dem Anspruch an den Kunden dass er sich dann direkt entscheidet.

00:07:09: Also, dass wir sagen okay wenn wir Dinge verkürzen dann wollen wir sie auf allen Seiten verkürzten.

00:07:13: Sprich wenn die Agentur ein kleineres Investment hat weil sie vielleicht nur einmal vorbeikommt sich vorstellt und zeigt irgendwie wie sie arbeitet und was so erste Ideen sind das der Kunden aber auch sagt okay das finde ich gut und hier ist einen Vertrag und lasst uns auf Projektbasis zusammenarbeiten.

00:07:29: also da einfach andere Formate zu finden.

00:07:32: Find' ich ja auch einen ganz spannenden Ansatz weil man ja häufig also zumindest geht's mir so Nicht immer entsteht aus einem Pitch eine Kampagne, die später das Licht der Welt erblickt.

00:07:42: Sondern sehr häufig sagen wir vielleicht in fünf bis zehn Prozent der Fälle und sehr häufig sucht man ja einfach einen Partner mit dem man wirklich die nächsten Jahre langfristig strategisch substanziell auch bestreiten möchte.

00:07:56: ich finde über die Cases, sei es jetzt über Credential oder auf der Website.

00:08:00: Oder was man eben sonst über die Agentur weiß sieht man ja ein Stück weit auch wie ist die Qualität des kreativen Produkts?

00:08:05: in welchen Branchen und Kategorien kennt sich die Agentour aus?

00:08:09: Und da kann man schon so einen stückweit abstrahieren, wie dann wohl das kreative Produkt bei einem selber aus sein wird.

00:08:15: Und ich finde häufig wird ja der Aufwand im Pitches gerade darbetrieben Wo völlig klar ist, dass das dann alles nichts wird.

00:08:22: Und natürlich kann man sagen auf dem Punkt und im Wettbewerb und vier Wochen und Sprint und maximale Leistungskraft.

00:08:29: Aber ich hoffe doch, dass es im Alltag ohnehin selbstverständlich ist, das genauso zu tun.

00:08:34: also insofern finde ich das ganz interessant zu sagen, man bringt so eine Art kreativstrategische Fingerübung mit und dann muss sich der Kunden aber auch entscheiden.

00:08:42: Weil manchmal ist es ja auch angenehm für den Kunden, sich zunächst mal vier Wochen zurückzulehnen in unterschiedlichen von Chemistry über Tissue-Meeting bis Workshop und Präsentationen sich so ... durchführen zu lassen.

00:08:52: Von da allgetrimmen ein bisschen berieseln zu lassen und ... häufig ist ja auch so einen Punkt zu sagen Es mangelt eigentlich an Entscheidungsfähigkeit auf Kundenseite also nicht nur in Auswahlprozessen sondern grundsätzlich auch im Kampagnenfreigabe-Prozessen und das insofern finde ich es eigentlich auch eine ganz schöne, klingt ein bisschen oldschoolig Erziehungsmaßnahme.

00:09:11: Ja!

00:09:12: In beide Richtungen definitiv Punkt zu sein und auch mutig und entscheidungsfreudig an der Stelle.

00:09:20: was mich noch weil du hast gesagt sich wirklich beschäftigen was die brauchen und häufig sind die Wünsche und die Vorstellung viel größer als das was sie dann nachher tatsächlich realisieren können.

00:09:31: Was mir noch auffällt, in öffentlichen Ausschreibungen ist sehr häufig eine Transparenz da über die Bewertungskriterien.

00:09:38: Und witzigerweise im Pitches sozusagen aus dem Privatsektor gar nicht so häufig.

00:09:45: Wisst ihr, woran das liegt?

00:09:46: Oder versuchen Pitch Beratungen das und man wehrt sich aber sozusagen auf Kundenseite gegen eine Transparent der Bewertungen

00:09:55: ... Ich glaube, historisch gewachsen ist das so dass man immer noch denkt oh es ist ein Wettbewerb.

00:09:59: Es muss irgendwie ein bisschen geheimnisvoll sein aber es ist guter Punkt.

00:10:03: wenn du ansprichst dann auch das würden wir gerne wenn die Kunden denn möchten aufbrechen.

00:10:07: Wir finden es richtig dass man weiß mit wem man im Wett Bewerbs weil wir glauben dass das eigentlich motivierend sein kann und deswegen gerade wenn es dann auf eine letzte Stufe im Auswärtsprozess geht dass man durchaus das Ganze öffnet um.

00:10:19: was wir auch anstreben wollen ist dass man wenn man Briefing bekommen hat zum Beispiel in Q&A macht, wo alle dabei sind.

00:10:26: Um eben dieses Gemausche, um Informationen und Insights einfach zu minimieren da, wo es geht und Transparenz für alle zu schaffen.

00:10:35: Und dann liegt's an der jeweiligen Agentur was sie daraus macht.

00:10:39: Wie häufig passiert euch das?

00:10:42: Dass ein Auswahlprozess.

00:10:43: der Kunde sagt ich kann keinen Budget sagen weil ich selber nicht weiß oder mich überraschen lassen will, was die Agenturen so sagen.

00:10:50: Schon ab und zu würde ich sagen also Ich glaube, die Budgetfrage ist natürlich immer die heikelste.

00:10:57: Weil niemand will sich gerade in diesen unsicheren Zeiten wo die Budgets auch immer geringer werden, will er sich fest nageln lassen und darum ist dieses ausgesprochene Budget immer das mit einer der sensibelsten Fragen weil man auch nicht weiß was im Laufe der Zusammenarbeit dann noch passiert.

00:11:12: Das ist ja heute alles so volatil.

00:11:15: also ich finde schon dass das sehr oft vorkommt.

00:11:16: ich finde aber immer die Frage lasst doch mal den Agenturen sagen was brauchen sie denn?

00:11:23: Schwierig, also das funktioniert in der Regel auch nicht gut.

00:11:27: Ich finde auch ist es eine total legitime Frage und eigentlich ne zwingende Frage dass die Agentur sich erkundigt wie groß die Budget Range zumindest is in der man unterwegs war.

00:11:38: am endes ist ja aus so Du hast als Agentur x prozent vom zu erwartenen Agenturen nur Ravolumen investierst du in einen Pitch wenn unklar ist ob's nachher hunderttausend sind oder eine Million oder fünfhunderttauseinhalb dann ist es total schwierig, auch den eigenen Aufwand einzuschätzen.

00:11:57: Weil am Ende musst du sowieso erst mal die ersten zwei Jahre wieder arbeiten, damit du das, was du investiert hast zurückbekommen hast.

00:12:03: und ich find's ja auch total okay wie du sagst Vanessa ne?

00:12:06: Das ist ... Volatil ist so niemand sich festnageln will oder kann.

00:12:11: Wir dürfen uns nicht vor der Realität verschließen.

00:12:13: aber es muss dann bei wir kummitten uns auf eine Preis-Range und einen Team, dass wir bereitstellen und dass der Kunde sehen möchte um dann zu sagen, okay das ist die Range und möglicherweise wenn wir deutlich niedriger werden.

00:12:28: Dann hat es einen anderen Umsatzstaffeleffekt.

00:12:31: also dann müssen wir halt mit den Preisen ein bisschen hoch geben weil wir einen Team zur Verfügung gestellt haben.

00:12:36: Also auch solche Spiele wären ja mal total interessant zu diskutieren weil häufig ist es Black Box Man fritscht in irgendwas rein und kann sich freuen, wenn man unverbindlichen Rahmenvertrag am Ende bekommt.

00:12:46: Definitiv!

00:12:47: Und ich meine das ist ja eines der häufig gefallenen Sätze... Wir wollen das operative Care Team kennenlernen im Auswahlprozess und wir wollen auch sichergestellt haben dass wenn die Agentur diesen Auswahl-Prozess gewinnt, dass wir dieses Team auch immer haben.

00:13:00: Das kannst du als Agentur gar nicht fest zusagen oder gewährleisten wenn du nicht weißt was ist denn das Budget dahinter?

00:13:05: weil es hängt davon ab und ich glaube das ist noch mal so etwas was im Mindset der Kunden auch wirklich nochmal geschärft werden muss.

00:13:13: Auch das ist keine Einbahnstraße!

00:13:15: Aber

00:13:15: genau so finde ich auch im Mindset der Agenturen da einfach auch mal für sich einzustehen, um zu sagen... Ich habe jetzt überhaupt keine Ahnung wofür ich hier eigentlich gerade pitche.

00:13:23: Das mache ich nicht mit und ich meine gibt es immer noch viel zu viele die trotzdem überall mitten

00:13:28: sind Wahrscheinlich weil die Not so groß ist.

00:13:30: Ja vielleicht auch dass Genau aber da auch einfach mal zuschauen macht es für mich jetzt hier grade überhaupt Sinn Soviel Zeit Team etc.

00:13:39: da rein zu investieren, wenn ich überhaupt nicht weiß was hinten mehr rumkommt?

00:13:41: Ich glaube für unsere Prozesse kann man schon stark dafür sprechen dass wir eigentlich immer zumindest eine Range mit angehen können weil uns das selber ja natürlich auch total wichtig ist.

00:13:51: und bis man so ein Berater wie uns dazu holt da ja auch ne gewisse Ernsthaftigkeit und auch ein gewisses Volumen dahinter steckt obwohl auch wir sagen wir haben hier auch Wie Katharina schon vorhin angekündigt hat, neue Formate entwickelt um natürlich auch andere Kunden gegebenenfalls bedienen zu können.

00:14:06: Weil wir wissen dass teilweise nicht mehr nur die große Kampagne gepitscht wird sondern es gibt auch kleinere Projekte und dafür will man den richtigen Partner an seiner Seite haben und vielleicht auch da jemand mit einzubinden der den Markt einfach am besten kennt so berater wie wir.

00:14:23: genau deswegen glaube ich beidseitig muss man da einfach ein bisschen stärker argumentieren und auch Agenturen mal sagen,

00:14:33: so hier nicht.

00:14:34: Mir steht vor euch ein.

00:14:37: Wir hatten das eben kurz, wenn gefragt wird, wer ist das Kernteam?

00:14:41: Und dann ist es ja nicht nur die Frage wie viele Menschen für welches Budget sondern ich habe gehofft, das mal öffentlich sagen zu dürfen.

00:14:49: Das wäre doch alles

00:14:50: in der Visüge!

00:14:52: Der Agentur in Pitches.

00:14:53: Dieses ist dein Kernteam und es wird nur für dich da sein, weil es die letzten drei Monate in der Nase gebohrt hat.

00:14:58: Und sich freut endlich zu tun.

00:15:00: Es saß im Keller und hat gewartet wie wir immer seien.

00:15:03: Ich finde das nach wie vor ein Problem, ich verstehe beide Seiten.

00:15:06: Am Ende kaufst du dich als Kunde in eine Beziehung ein und in das Vertrauen dieser Partnerschaft und auch Expertise und Köpfe.

00:15:14: eine gewisse Seniorität in der Beratung sei es strategisch oder kreativ ist essenziell.

00:15:20: Das heißt ... Du kannst dich in Luft leeren Raum reinpitschen.

00:15:24: Ich denke nur manchmal dieses Setups, dass man irgendwie schon im Detail zehn Leute benennen muss die dann wirklich exklusiv auf diesem Etat arbeiten würde ja an der Konsequenz bedeuten.

00:15:34: meinen anderen Bestands Kunden ziehe ich die guten Leute unter dem Hintern weg und wir sind jetzt dazu übergegangen wirklich zu sagen das hier ist wirklich ein sehr kleines Core Team was für Dich sozusagen auch ein wichtiger Ansprechpartner ist.

00:15:47: Was aber, und da müssen wir uns dann ehrlich machen.

00:15:50: Wir werden ein Top-Team für dich

00:15:52: kasten?

00:15:52: Ja!

00:15:53: So mit dem Vertrauen dass wir eine gute Agentur sind die das Modell bauen kann wie richtigen Talente an Zet.

00:15:58: Aber ich finde alles andere ist Augenbischerei oder tut den Bestandskunden keinen Gefallen die ja hoffentlich auch länger als ein Jahr gut behandelt werden wollen.

00:16:06: Total und ich glaube da muss man auch so bisschen den Zahlen ziehen.

00:16:10: Die meisten Kunden die wir kennen Den ist durchaus bewusst, dass nicht alle Menschen vorher irgendwo rum sitzen und dann auch alle auf ihnen arbeiten.

00:16:20: Aber nachher guckt man sich ja auch an, warum sucht ein Kunde eine neue Agentur?

00:16:24: Und oftmals ist das, weil es menschlich nicht mehr passt, denn die meisten Agenturen sind fachlich super in der Lage, geilen Scheiß zu machen.

00:16:31: Also, jetzt kriegen die alle hin!

00:16:32: Warum wächstet man vielleicht, weil's menschliche nicht mehr so richtig

00:16:35: stimmt?!

00:16:36: Dann sind wir natürlich im Auswärtsprozess gerade die Menschen besonders wichtig.

00:16:39: Wenn ich dir dann alle danach abziehe ... dann ist das nicht gut.

00:16:43: Und deswegen glaube ich, es ist ein kleines Kortchen genau das Richtige und zu gucken dass es entscheidende Köpfe gibt die dem Kunden erhalten bleiben und die meisten wissen auch, dass danach noch mehr gestaffert werden muss gerade wenn der Etat eben größer ist und sich das aber am Anfang schon irgendwie... Sich da klar in die Augen zu gucken und die Erwartungshaltungen aufs richtige Level zu bringen ist glaube ich total richtig auch von Agenturseite denn die tendieren ja, muss man auch mal sagen oft dazu sehr viel zu versprechen in der Anbahnung Und dann hinten raus händeringt, das irgendwie so hinzukriegen wie sie es versprochen haben.

00:17:15: Das ist ja auch manchmal unbequem.

00:17:17: Ja oder Sie gehen in der Preisverhandlung dann so sehr runter dass Sie das Team was Sie versprochen habe eigentlich überhaupt nicht mehr profitabel darstellen können und dann wird alles mögliche nachgestaft und dann maximal noch so ein senioriges Frontend gehalten.

00:17:30: Und das sind natürlich auch sozusagen der schlechtmöglichste Fall für beide Seiten und da bin ich total weilig Katarina Es ist ja immer die Menschen sind und sehr häufig auch die Beratung, die dann sozusagen diesen zentralen Kontaktpunkt zu Kunden hat.

00:17:45: Und es ganz oft eben eher auf Basis der Beziehungen in neue Konstellationen und Wünsche nach Neuaufstellungen geht als zwangsläufig nur von der Kompetenzlage herkommen.

00:17:55: Sag mal was ich noch auf eure Website gesehen habe?

00:17:57: Ist das Thema Matchmaking mit AI.

00:18:02: Also die Verbindung einerseits aus... emotionaler, aus sehr menschlicher aber eben schon auch aus künstlicher Intelligenz.

00:18:08: Ich habe immer gelernt in unseren Gesprächen vorher niemand kennt die Branche und das Angebot der Agentur so gut wie Kim.

00:18:15: Das ist wichtig?

00:18:16: Ja, hab ich mir gemerkt.

00:18:19: Nessi hat das ja oft gesagt und dann könnte Kim nachts wecken und sagen, sag mal schnell, CRM die Branche ... Eigentlich könnt ihr einfach Kim als eure AI nehmen.

00:18:30: Aber trotzdem habt ihr euch belegt, dass auch noch auf technologische Füße ...

00:18:33: Genau, ich hab Unterstützung bekommen.

00:18:35: Passt!

00:18:36: Genau wir haben Schief-of-Stuff

00:18:37: an deiner Seite

00:18:38: sehr gut.

00:18:40: Genau wir bei Harvest haben so eine eigene, eigenkonzipierte Datenbank die KI basiert ist.

00:18:46: Wir nennen das Harvest Inside Engine sowie du schon angesprochen hast sowohl unsere emotionale Intelligenz und was wir damit meinen ist natürlich unseren täglichen Kontakt mit den Agenturen unserer Erfahrungen aus Auswahlprozessen.

00:18:57: dieses ganze menschliche kombiniert der ganzen Bewegung am Markt.

00:19:03: Was passiert da eigentlich?

00:19:04: Was passiert in der Presse, ich meine wir lesen selber jeden Tag zehn unterschiedliche wirklich Top News.

00:19:09: und das alles aber unter einem Hut zu bekommen... Das ist eigentlich unmöglich!

00:19:15: Und genau deswegen haben wir uns da jetzt Unterstützung geholt damit wir noch besseren Überblick haben und auch noch effizienter werden können.

00:19:23: Deswegen nennen wird es Matchmaking quasi unsere Auswahl unterstützt mit unserer Inside-Engine.

00:19:30: Also auch wir haben uns weiterentwickelt und rützen KI.

00:19:35: Sag mal,

00:19:35: wie kann man sich das vorstellen?

00:19:36: Sind das im Prinzip know-how basierte GPTs wo ihr für jede Agentur einen GPT habt und dann rein füttert?

00:19:46: also keine Ahnung K&Sk so ticken die Leute da, die wir kennen Das sind die Kunden, die sie haben, das sind die Kompetenzen des Angebots Das sind unsere Insights aus Chemistry-Meetings, auf welche Art von Menschen die gut ticken.

00:19:58: Auf welcher Art nicht?

00:20:00: Und dann würdet ihr es so machen, wann immer eine Pressenmitteilung bei uns rauskommt, füttert ihr die da rein und sagt ... wird automatisch.

00:20:07: Genau,

00:20:07: das ist es für jede Agentur und deswegen auch so spannend.

00:20:11: Bei uns gibt's jetzt kein klassischen Agenturpool wo man sich eintragen muss sondern unsere Engine hat das alles im Blick.

00:20:17: natürlich hilft es auch wenn wir Unterlagen von Agenturen bekommt damit füttern wie sie und das ist ein stetiges Füttern sowohl von News und solchen Sachen Präsentationen, aber auch unsere tägliche Kontakt.

00:20:30: Ob's Erfahrung aus dem Chemistry-Meeting ist wie der Eindruck da war so was fließt da rein?

00:20:35: Und das macht es also je mehr Infos da reingehen, desto besser wird sie natürlich auch!

00:20:41: Ja ich glaube passt genauer nachher auch, aber uns ist ganz wichtig, dass nachher der Faktor Mensch ist, der da irgendwie dann auch entscheidet, aber es ist halt eine super Unterstützung.

00:20:51: Die Engine ist ausschließlich für uns.

00:20:53: Also es ist auch nicht mal an der Stelle wichtig zu betonen, nur wir haben darauf Zugriff und nur wir arbeiten damit, dass wir einfach schneller sind wenn uns jemand fragt.

00:21:03: Denn selbst wenn Kim sich vierundzwanzig Stunden am Tag mit dem Markt beschäftigt, sind manchmal vierund zwanzig Stunden nicht genug!

00:21:09: Ja das glaube ich.

00:21:10: Ja und es ist ja trotzdem eine Herausforderung.

00:21:12: jetzt hat man natürlich immer die großen im Blick und auch die Engine wird auf die Großen gefüttert sein.

00:21:16: aber weiß jetzt nicht ob's noch achtundzwansichttausend Agenturen gibt.

00:21:20: Wirtschaftliche Lage ist auch schwieriger, aber es gibt auf jeden Fall unfassbar viele.

00:21:24: Und da sind natürlich gar nicht so leicht immer wieder die Richtige rauszufischen.

00:21:29: Also hat die Maschine möglicherweise weniger Bayes als man selber?

00:21:36: Ich weiß gar nicht genau ob sich das groß verändert hat.

00:21:38: jetzt zuvor.

00:21:39: also wir haben auch vorher immer schon individuell nach Agenturen geguckt.

00:21:43: Es gab eigentlich... Also es gibt bei den ganz großen Austerprozessen typischerweise die Netzwerke, die dann wahrscheinlich am Start sein müssen oder die vielleicht vom Kunden auch exkluziert gewünscht sind.

00:21:53: Aber ansonsten haben wir eigentlich immer schon den Markt extrem weit gescreened und nicht die Typischen, die einem alle gleich einfallen.

00:22:00: Und ich glaube das diese, dass die KI die greift wirklich auf alles zu.

00:22:05: Die greift auf Newsletter zu, die wir abonnieren, die greifst auf Presse zu also jeden personellen Wechsel, jeden Etagewinnen.

00:22:12: Jeden Abgang gegen Zugang alles erfasst sie.

00:22:14: und ich glaube, das ist schon sehr gut.

00:22:16: und dennoch Also wir screenen trotzdem natürlich auch Hände schmitt.

00:22:20: Ich glaube, dass das dieser menschliche Faktor den Kim auch gesagt hat der ist eigentlich das add-on weil jeder könnte ja quasi eine KI befragen welche Agenturen im Raum Frankfurt passen jetzt auf diese diese Aufgabenstellung?

00:22:33: dazu braucht man keinen Berater.

00:22:35: aber was uns wirklich unterscheidet ist eben diese wir haben jetzt sechs Jahre zusammengearbeitet Wir haben glaub ich insgesamt über Vierhundert Auswahlprozesse gemeinsam durchgeführt.

00:22:45: So das kann man dann mal hochrechnen, ich kann nicht rechnen aber wenn man sagt am Anfang noch die Longlist und viele Agenturen drauf ist es die Shortlist nur noch mit zwölf.

00:22:53: Das ist ja eine Masse von Agenturen die wir kennengelernt haben und das erfassen wir wirklich regelmäßig und stopfen das mit in die KI und ich glaube dass es einfach ein Esset was zumindest aktuell am Markt einmalig ist und uns einen super klaren USP verschafft.

00:23:08: Apropos Markt, wie seht ihr gerade den Markt aus der Sicht von Pitch-Beratung?

00:23:14: Ist gerade Bums viel los oder benimmt ihr es wahr.

00:23:19: Also wir haben den Eindruck das über den Jahreswechsel und zu Beginn des Jahres ist etwas ruhiger warmt weil wir auch den Eindruck haben dass grade die Marketingabteilungen in Unternehmen mehr Druck haben.

00:23:31: alle müssen irgendwo kosten sparen.

00:23:33: jeder Marketingleiter wird gefragt wie Nutzer eigentlich KI Und sparst du damit eigentlich auch?

00:23:39: Und dementsprechend erleben wir, dass in Marketingabteilungen momentan häufiger das Operating-Model in wie extern hinterfragt wird.

00:23:48: Dann werden sich die Partner angeguckt und dann schaut man eben wo kann ich vielleicht Synergien schaffen, brauche ich noch alle Dienstleister, die ich habe, brauch ich jemanden neu... Das sind so ein bisschen die Richtungen, in denen es sich entwickelt, dass man sich eher ganzheitlicher gerade mit den Abteilungen beschäftigt hat.

00:24:06: Und jetzt gerade merken wir, dass es wieder anzieht.

00:24:10: Also ich glaube, man hat sie sortiert und

00:24:12: kann jetzt gucken welche Partner brauchen wir eigentlich um ja noch zukunftsfähig irgendwie dann auch zu sein.

00:24:18: Wir können uns da langfristig auch technologisch unterstützen.

00:24:22: Was ich auch spannend finde du hast grad angesprochen eben Kate diese Operating Models und auch die Frage welches Konstrukt, welches Modell welches Setup kann uns jetzt auch helfen um letztlich auch die Komplexität in Marketing Abteilung zu reduzieren weil das ist ja eine riesige Leadership Aufgabe.

00:24:38: Die ganzen Partner zu steuern und ich glaube auch aus so einer Tendenz der letzten Jahre der massiven Spezialisierung im Dienstleistungsbereich gibt es wieder ne Sehnsucht nach einem gewissen integrierten Ansatz, wie er wieder ganzheitlich funktioniert.

00:24:53: Häufig lese ich auch in Pitch Briefings den Schmerz im Full Funnel und das merkt man natürlich auch, dass das so aus diesen Spezialdisziplinen anwesend herauskommt wird es schon häufig gepitscht, dass man sagt wir suchen ein neues Konstrukt und ich sage mal eure Matchmaking Aufgabe ist die richtigen Partner zusammenzustecken und nicht nur einzelne für einzelne Lose zu suchen.

00:25:17: Hat mir ja auch schon.

00:25:19: Ich glaube auch Dass das noch mehr werden kann, gerade wenn es wirklich große Konzerne sind.

00:25:24: Enterprise Kunden wie auch immer man sie nennen möchte die haben das glaube ich am ehesten noch vor der Brust.

00:25:29: aber genau da haben wir das erlebt dass man nicht gesagt hat wir suchen einen neuen Agentur Partner sondern Wir haben die Aufgabe müssen unser Operating Mode überarbeiten.

00:25:40: Bitte helft uns dabei, wir gehen wieder überhaupt dran.

00:25:42: Was gehört eigentlich in so ein Briefing rein?

00:25:44: Welche Agenturen frage ich an?

00:25:46: wie arbeiten diese Agenturen überhaupt?

00:25:48: und das ist ein Prozess Und ich glaube dass es nicht eine Lösung wo man jetzt sagt okay Ich habe es jetzt einmal gemacht jetzt weiß bis für euch alle funktioniert Sondern da muss man sich immer die Organisationen im Detail angucken.

00:25:59: Aber ich glaube,

00:25:59: du hast das Stichwort schon genannt Kim.

00:26:01: Ich glaub Integration ist ein ganz großes.

00:26:03: Ich meine auch wir verfolgen unseren kollaborativen Ansatz und das spielt da eigentlich sehr gut rein.

00:26:08: Ich glaube dieses Full Service – das ist heutzutage überhaupt nicht mehr denkbar und gar nicht mehr abbildbar.

00:26:15: aber du musst integrativ denken als Agentur und ich glaube du musst eine ganz klare Haltung haben zu was kann ich und was kann mich auch nicht?

00:26:23: Und wer sind dann die richtigen Partner, die ich mir dazu nehme Und im nächsten Fall auch über Cases beweisen, dass das schon funktioniert in der Zusammenarbeit.

00:26:32: Weil ich glaube, das ist noch mal so ein großer Schmerz von Kundenseite.

00:26:36: Wenn man sich für einen zusammengewürfelten Set-Ubsatz sagen entscheidet, funktioniert das denn?

00:26:42: Arbeiten die wirklich zusammen?

00:26:43: und da ist es glaub' ich auch zukünftig wenn man Cases präsentiert viel wichtiger klar zu machen wo war ich aktiv, wo war jemand anders aktiv?

00:26:51: aber gemeinsam sind wir zu dem Ergebnis gekommen.

00:26:54: Ich finde auch, also ein super Stichwort im Übrigen auch Fokus.

00:26:58: Also dieses es ist kein Manko mehr zu sagen dass man gewisse Dinge nicht kann.

00:27:03: ich finde das ist eher ein Ritterschlag.

00:27:04: ja wenn der Agentur da steht und sagt wisst ihr was wir richtig gut können?

00:27:07: Und das ist unser Fokus Dafür stehen wir jeden Morgen auf und das beherrschen wir aus dem FF.

00:27:13: Und bei den anderen Sachen haben wir richtig gute Partner, dass man eigentlich genauso wie mein Kundenbeziehungen pflegt auch Beziehungen zu Partnern pflege mit derselben Intensität und Leidenschaft und so.

00:27:25: Weil wir werden ja häufig irgendwie murren wir, dass wir nur wie Dienstleister behandelt werden aber in Touren behandeln ja häufig ihre Leute sonst auch so irgendwie.

00:27:33: Sind dann Dienstleisters damit denen zusammenarbeiten?

00:27:36: Partner?

00:27:36: und also das auf diese Ebene zu heben, um dann auch wirklich zu sagen gemeinsam kann man Aufträge holen die man alleine nicht geholt.

00:27:43: Genau, aber in sich ist halt jeder ein krasser Experte und bietet großartige Qualität.

00:27:49: Also ich finde da dass es überhaupt keinen Schaden wenn man das formuliert.

00:27:54: Absolut nicht!

00:27:55: Und ich glaube eine Frage, die sich aber Kunden häufig stellen und die nicht immer klar ist wie läuft die Bezahlung untereinander?

00:28:02: Ja Das ist eine Sorge von Kunden ab und zu, dass sie sagen ja nachher überbieten die sich dann intern.

00:28:07: Und dann will der eine Dachstück vom Kuchen also das man da genau was du gesagt hast ehrlich zu sich selbst ist Was kann ich?

00:28:13: Was kann nicht?

00:28:14: Und wie teile ich das auch auf und das auch transparent dem Kunden gegenüber spielen weil ich glaube dann stützt das auch nochmal das Vertrauen in die Zusammenarbeit.

00:28:21: Absolut, also bin ich auch komplett bei euch.

00:28:24: Sag mal eine Frage nochmal zum Pitchprozess.

00:28:27: Also dieses fand ich sehr sympathisch, dieses spontane Entscheidende finde ich schon mal ein gutes Format und Veränderung.

00:28:34: Wie sieht aus eurer Sicht eigentlich ein?

00:28:38: oder was sind die geheimen Rezeptur für einen gelungenen Engagement Workshop?

00:28:43: Jetzt geht es jetzt über den Engagement Workshop oder den Pitch, weil du hast das mit dem Pitch eingeleitet gerade.

00:28:47: Naja wenn ich so verstanden habe ist der Engagement Workshop ein mögliches Format im Pitch-AKA Ausschreibungsgrundsress.

00:28:56: Also vielleicht für diejenigen die die ganzen Wörter jetzt auch nicht ganz einordnen können.

00:29:02: Pitch ist ja meistens Briefing, Rebriefing Schulterblick Abschlusspräsentation.

00:29:08: Gefühlt eigentlich ein Kunde wirft ein Problem in den Raum, sagt hier liebe Agenturen löst mir dieses Problem und dann zeigt mir das Ergebnis.

00:29:15: Das ist so der klassische Pitch und darum ist er glaube ich auch zum Unwort gekommen.

00:29:19: Und wir haben aber gar kein Engagement Workshop sondern einen Collaboration Workshop.

00:29:23: Kate vielleicht magst du noch mal abschreiben?

00:29:25: Ja genau im Collaboration workshop wo wir auch ein problem mit dem Kunden gibt es natürlich immer sonst schreibt da ja nicht aus Aber wo wir gemeinsam Agentur und kunde zusammenbringen und sie daran arbeiten können.

00:29:38: Und dann über diesen Tag, eine gemeinsame konzeptionelle Entwicklung und Findung feststellen verstehe ich mich so gut, versteht die Agentur auch.

00:29:48: meine wirtschaftlichen Themen sind ja auch immer relevant und spreche mit derselben Sprache.

00:29:55: und am Ende eines solchen Tages Nehmen wir mal an, sie ist mit zwei oder drei Agenturen noch zu dem Zeitpunkt dabei.

00:30:02: Dann nach diesen drei Tagen sagen kann ja ich glaub das hier mein Agenturpartner für die Zukunft und dann in die Finale Vertragsverhandlungen geht also dass man das abkürzt um das was manchmal bei einem Pitch da hinten raus noch so aufwendig ist, die große Präsentation, die ganz ganz vielen Assets.

00:30:19: Nichtsdestotrotz wissen wir auch und das ist etwas was wir immer am Anfang eines Prozesses klären Mit welchem Unternehmen arbeiten wir gerade?

00:30:26: Ist das ein großer Konzern, muss es vielleicht hinten diese große Präsentation geben?

00:30:31: und wenn es die dann aber geben muss was muss wirklich gezeigt werden.

00:30:35: Weil ich glaube wie alle hier wissen du brauchst nicht einen Format oder einen Layout in zwanzig Formaten sehen um zu wissen ob ist gutes noch nicht.

00:30:44: Das ist auch meine Erkenntnis dass zumindest der Engagement Workshop den ich bisher kennengelernt hatte war für die Agenturen eher Eine weitere Belastungsstufe.

00:30:55: Also weil man hat trotzdem den ganzen Aufwand betrieben für die finale Pitch-Präsentation, die in hundert Prozent der Fällen gefragt ist, zumindest in meiner Lernkurve und... Der Engagement Workshop kommt dann nochmal sehr aufwendig dazu, weil es irre viel Zeit braucht, ihn vorzubereiten.

00:31:11: Und das ist ja nicht so dass einem dann ganz spontan in Co-Creation ihre tolle Konzepte einfangen Sondern man ja schon in gewisser Weise Asse im Ärmel hat, die man dann ziemlich lässig und souverän im Laufe der Diskussion irgendwie mit reinbringt.

00:31:23: Und natürlich gemeinsam daran arbeitet das Echo des Kunden verprobt.

00:31:27: Aber es ist irre auf, wenn ich das vorzubereiten!

00:31:29: Die Nachbereitung ist dann die Pitch-Präsentation, die eigentlich eh schon der Aufwand in einem normalen Pitch Prozess ist.

00:31:34: Die Idee hinter so nem Workshop bei aber eigentlich mal eine ganz andere und zwar wirklich da in eine Co-Creation reinzugehen was nicht bedeutet Agenturen müssen tagelang Sachen vorbereiten... klingt jetzt irgendwie fies, aber da sind die Agenturen teilweise auch manchmal selber schuld.

00:31:49: Je nachdem geben eine Aufgabenstellung mit rein oder es wird eine Aufgabemstellung mit reingeben.

00:31:54: natürlich möchte man sich darauf vorbereiten.

00:31:56: Aber ich muss nicht schon eigentlich fünf kreative Ideen auf irgendwelchen Boards dastehen haben sondern Dieses Gemeinsame ist eigentlich das, was da danach erzählt.

00:32:07: Und uns ist natürlich auch bewusst wenn es eine Abschlusspräsentation geben soll wo investiere ich jetzt mehr?

00:32:13: Investiere ich eher in die Vorbereitung des Workshops oder den nach dem Workshop?

00:32:16: um das Ganze nochmal zusammenzufassen dass das ein großer Aufwand ist, ist uns bewusst.

00:32:21: Ich glaube manchmal kommt man nicht drum herum und vielleicht ist es gar nicht wirklich immer viel weniger Aufwand als für den Pitch, aber in so einem Workshop und vielleicht magst du das auch noch bestätigen oder nicht.

00:32:33: Ist ein ganz anderer Fokus natürlich nämlich der Faktor Mensch wieder dieses dialogische Zusammenarbeiten dass man den Kunden nochmal auf eine ganz andere Art und Weise kennenlernt als jetzt nur klassische Präsentationen.

00:32:45: Und deswegen ist dieses Format einfach etwas, was wir nach wie vor sehr begrüßen.

00:32:50: Aber es ist ein total guter Punkt weil wir sind da kürzlich darauf angesprochen worden.

00:32:54: Ist euch eigentlich klar dass so einen Workshop fast genauso viel Aufwand bedeutet wie ein Pitch?

00:32:59: Und Kim hat's gerade gesagt Früher war es gar nicht so gedacht.

00:33:02: Es hat sich aber total dahin entwickelt und das ist viel, was die Agentur auch draus macht.

00:33:06: Aber was glaube ich der große Unterschied ist?

00:33:08: Und darum ist trotz des großen Aufwands der Workshop viel beliebter als der Pitch.

00:33:12: von Agenturenseite – zumindest haben uns die Agenturen gespiegelt – eben dieses gemeinsame Kennenlernen, das gegenseitige Austauschen.

00:33:19: Man muss ja mal sagen ein Pitch löst eine Aufgabe perfekt!

00:33:22: Wenn du mit dem Kunden fünf Stunden zusammensitzst, verstehst du das Business-Problem dass die Absprungbasis für ... Ich hab am Ende gewonnen, den Kunden ist eine ganz andere.

00:33:32: Und man muss auch sagen und das ist vielleicht jetzt nur ein kleiner Punkt aber der Pitch findet in der Regel mit drei Agenturen statt?

00:33:39: Das heißt, man hat ne Chance von ein Drittel!

00:33:40: Äh...und die Engagementworkshops oder die Collaboration Workshops, die finden in der Regeln mit zwei Agenturen starten.

00:33:46: D.h.,

00:33:46: du hast schon ne Fünfzig-Fünfzigchance.

00:33:48: Das hattest sogar ich jetzt mal einen Kleber ausgerechnet bekommen.

00:33:51: Messungsbauch für die Finanzsicherheit.

00:33:54: Gott sei Dank nicht!

00:33:56: Aber ich glaube, das ist schon etwas, was es noch mal deutlich attraktiver macht.

00:34:00: Und gerade wenn man von diesem gegenseitigen Kennenlern spricht – das ist einfach in so einem Workshop mehr gegeben!

00:34:05: Wir haben durchaus Agenturen erlebt die sich diese Vorbereitung ein bisschen leichter gemacht haben und das war gar nicht schlechter.

00:34:11: Die wirklich gesagt haben wir bringen so ein paar Geschmacksproben Kampagnen mit, die auch gar nicht alle aus unserem Haus sind.

00:34:17: Aber welche Tonalität gefällt ihr?

00:34:19: Welcher Art von Humor und so... Und darüber kann man ja auch ganz viel schon rausfinden um dann wirklich raffe Konzeptideen gemeinsam in der Co-Creation zu entwickeln und wirklich die Präsentation erst am Ende zu machen statt sechs umgeklappte Bordster stehen zu haben, die man nach und nach aus der Kiste umklappt und sagt, haha!

00:34:38: Wir haben

00:34:38: da was spontan.

00:34:39: Aber ich sage aber auch was hier eben ansprechen muss ist so ein.. Da hat es sich dann hin entwickelt so einen Überbietungs ... der Agenturen, weil man dann am Ende doch nicht aus seiner Haut kann.

00:34:49: Ja und das irgendwie ja möglichst irgendwie kuratiert in eine Richtung schon, dann doch im Sinne des Präsentatormodus irgendwie vorbereiten möchte... Und die wahre Stärke liegt wahrscheinlich darin sich darauf einzulassen dass es darum geht die Partnerschaft über diese Zusammenarbeit, dass gemeinsame diskutieren.

00:35:09: auch die Frage wie denkt ihr darüber?

00:35:10: Wie geht ihr daran?

00:35:11: Wie agieren die Leute am Tisch Jenseits des perfekt geprobten Präsentationspaten.

00:35:18: Das finde ich auf jeden Fall richtig und ich find's auch gut, also dieses Format schätze ich sehr wenn es nicht einfach nur ein zusätzlicher Baustein ist der mehr Arbeit macht.

00:35:27: aber wie ihr richtigerweise sagt im Ende ist ja auch die Frage was macht die Agentur daraus?

00:35:30: Und für den Kunden?

00:35:31: das ist ja viel spannender zu sehen.

00:35:33: Wie löst jede Agentur dieses Formats für sich

00:35:36: hier

00:35:37: als dass es nachher jeder gleich macht und überall sind diese Pappen, die man wieder umdreht.

00:35:40: Und dann so eine Art Gallery Walk durch alle fertigen Konzepte im Markt.

00:35:44: überraschung, Überraschungen.

00:35:46: Am Schluss durfte man noch ein paar Punkte kleben.

00:35:49: Das ist wahrscheinlich nicht Ziel des Ganzen.

00:35:52: Lasst uns noch mal auf einen Punkt zu sprechen kommen, weil der auch total interessant ist und danach lächzen ja alle.

00:35:58: Ihr habt es eben gesagt, ihr habt vierhundert bis fünfhundert Auswahlprozesse gemacht.

00:36:02: Ihr seht immer das was Agenturen nicht sehen!

00:36:04: Ihr seet die Credentials, ihr seht wie die Leute präsentieren, ihr sieht auch wie sie sich verkaufen mit welcher Positionierung, mit welchen Haltung, letztlich auch mit welchem Stärke- und Überzeugungskraft.

00:36:17: Jetzt habt ihr euch dazu entschieden, eben nicht nur Marketingverantwortliche zu beraten sondern auch Agentur Coaching anzubieten.

00:36:24: in der Frage wie positioniert ihr euch?

00:36:27: Wie sehen eure Credential aus?

00:36:28: Wie stellt ihr euch vor?

00:36:30: Erzähl mal kurz wie es dazu kam oder was letztlich eure Idee dahinter ist.

00:36:34: Also als wir den Gedanken zur Harvest gefasst haben, haben wir uns überlegt womit können wir im Beitrag leisten?

00:36:43: Und das eine ist unser Kerngeschäft, dass es Kunden im Bereich Agenturauswahl zu unterstützen und es wird immer bleiben.

00:36:48: Dann haben wir aber auch überlegt Wir haben ja wirklich dieses Wissen was du gerade angesprochen hast und wie kann man das dem Markt zugänglich machen?

00:36:57: Ich glaube es ist ein offenes Geheimnis.

00:36:59: Es passiert ja auch immer mal wieder hier in Gemauscherin gehst du mit den drei Mal essen dann weißt du vielleicht da noch irgendwas mehr.

00:37:04: und davon wollen wir uns persönlich bisschen distanzieren und sagen wir haben einen Angebot entwickelt.

00:37:11: Dazu haben wir im Vorfeld mit unterschiedlichsten Ansprechpartnerinnen aus Agenturen auch gesprochen, weil wir natürlich irgendwas in blauen Dunstereien entwickeln wollen was nachher keiner braucht und die haben gesagt es wäre für uns super hilfreich wenn ihr mal mit einem Blick von außen und mit dem Blick des Marktes und sagt wie sind wir eigentlich positioniert?

00:37:30: wer sind eigentlich aus eurer Sicht vielleicht Wettbewerber die wir vielleicht noch gar nicht sehen?

00:37:34: Was ist euer Eindruck von unserer Website von den Credentialen?

00:37:38: So wir machen es uns nicht an, dass wir jetzt Kreation bewerten können oder das wir alles besser wissen.

00:37:42: Aber ich glaube, wir wissen wie der Markt auf gewisse Agenturen blickt und wenn jemand ein Interesse hat das zu erfahren da machen wir das total gerne.

00:37:51: Es ist allerdings dann eben nicht nur einfach mal kurz beim Mittagessen drüber gesprochen Hey!

00:37:55: Wie fannsten uns letztens?

00:37:56: Dazu können kin vielleicht auch vielleicht nochmal was sagen.

00:37:59: Sondern wir arbeiten uns dann richtig in die Materie noch einmal ein.

00:38:02: Wir haben bei diesem Format an der Miesebogen vorgesprächlich.

00:38:07: Und wenn man das nennen möchte, also wir werden uns mit den Agenturen dann einmal zusammensetzen und haben Fragen vorbereitet damit wir ein sehr gutes Verständnis kriegen.

00:38:17: Dann werden wir das Ganze aufbereiten und dann würden wir in einen Workshop gehen und danach ist das Mandat auch wieder vorbei.

00:38:22: Also es ist jetzt nicht so dass wir über Wochen Agentur begleiten sondern das eine Möglichkeit momentan.

00:38:28: Wir sind natürlich auch offen für Anregung und wir machen das aber nur Wenn wir nicht die Agentur gerade in einem Prozess haben, ist es uns ganz wichtig.

00:38:37: Weil dann würden wir immer sagen okay lasst uns diesen Workshop vertagen weil ich nehme an für eine Agentur, die Lust hat auf den Prozess und das ein auch spannender als der eigene Workshop.

00:38:46: Aber so haben wir's jetzt grade aufgestellt Und ich würde an der Stelle noch eine Sache ergänzen wollen, weil das auch häufiger mal jetzt kam So ja aber dann bist du ja über die Agenturen viel mehr.

00:38:56: Soja und?

00:38:57: Ist doch gut.

00:38:58: Also Ist doch gut für alle Beteiligten, wenn wir mehr wissen.

00:39:02: Weil das ist ja einer der Gründe warum Kunden uns beauftragen weil sie eben mehr wissen als andere.

00:39:07: und nur weil ich mir weiß oder letzte Woche im Workshop gegeben habe heißt es ja nicht dass sich dann die Agentur bevorzuge weil ich denke sie passt besser.

00:39:15: gerade weil ich ja mehr weiß weiß ich vielleicht wo sie besser passt aber auch nicht.

00:39:19: und deswegen sehen wir eben dass sich das überhaupt nicht ausschließt sondern dass wir hoffen dass wir dann gut mehr wettstiften.

00:39:25: Ja, absolut.

00:39:26: Kann man nur so unterschreiben, weil unser Ziel ist es ja, die passende Agentur für den Kunden zu finden und das bringt uns nichts, Agenturen zu empfehlen, nur weil wir mit ihnen einen Workshop gemacht haben, die eigentlich gar nicht auf die Aufgabenstellung passen.

00:39:36: Und ich glaube was trotzdem aber auch wichtig bleibt oder was immer Bestandteil bleiben will, ist dass im Rahmen von Auswahlprozessen natürlich Agenturen auch Feedback geben.

00:39:46: Also das ist ja nicht etwas, was jetzt wegfällt, weil wir ein Agenturangebot haben sondern weiterhin Teil unseres Auswahlprozesses.

00:39:53: Das andere ist ein spezielles, völlig losgelöstes Angebot was wir haben wo wir gespannt sind wie der Markt es annimmt.

00:40:00: aber bisher also wir haben im Vorfeld schon einige kritische Stimmen gesagt die das ist aber mutig seit ihr sicher ein Neutralitätsanspruch habe.

00:40:06: ich glaube genau wie Kate auch gerade noch mal gesagt hat Wir werden nicht jemanden empfehlen, den wir nicht wirklich gut finden.

00:40:12: Wir haben nichts davon einem Kunden-Agentur zu empfehle, die nicht wirklich passt nur weil wir mit der jetzt besser oder mehr gesprochen haben.

00:40:18: und wir glauben auch dass so ein intensiver Austausch ob man jetzt achtmal im Jahr essen geht und sich da was anhört oder ob man sich wirklich reinarbeitet in die Materie?

00:40:26: Wir können ja Agenturen nur dann richtig gut empfehnen wenn wir sie richtig gut erkennen.

00:40:30: von daher schließt sich überhaupt nicht aus es ergänzt sich eigentlich ehrlicherweise ganz hervorragend und wir sehen da gar kein Problem.

00:40:37: Ja gut, man könnte natürlich den Punkt mache ich schon einmal.

00:40:40: Weil am Ende geht es ja darum von wem bekomme ich mein Geld?

00:40:43: Und das war ja immer ... Ich sag mal daran hat sich die Diskussion auch immer entzündet dass man im Prinzip nur für eine Seite arbeiten kann.

00:40:51: wer wenn man von der anderen auch Geld nimmt entsteht automatisch eine Art von Abhängigkeitskonstellation.

00:40:56: und ich verstehe total das nehme ich euch ab wenn ihr sagt wir gucken da sehr neutral drauf.

00:41:00: euer Ziel ist ja daran hängt ja auch ne Reputation Die richtigen Menschen zusammen zu bringen die richtigen Agenturen zusammenzubringen.

00:41:07: Und trotzdem ist es auf den ersten Blick heikel, wenn man das Gefühl hat ... Ich sag jetzt mal salopp, da kaufen sich Agenturen über einen Positionierungsformat ein und dann sind sie in the first row.

00:41:18: Weil ihr die besser kennengelernt habt.

00:41:19: Dann ist das ja auch immer ... It's all about chemistry!

00:41:22: Man saß den Leuten zusammen, hat die kennengelernen.

00:41:24: Irgendwie entwickelt man auch Sympathien dafür und hat sie doch noch mal anders verstanden.

00:41:30: Also ich versteh schon, wir haben ja auch einmal kurz eingeschickt dazu, dass man dass man das im ersten Impuls vielleicht schwierig findet.

00:41:38: Total, aber ich glaube ... was ich da noch mal ergänzen möchte, jede andere Agentur hat genauso die Möglichkeit sich mit uns auszutauschen.

00:41:45: Ich meine unser Tagesgeschäft oder vor allen Dingen mein Tagesgeschäft besteht darin mich jeden Tag mit Agenturen auszutauschen!

00:41:53: Genau also jenseits des Angebots von dem... Jenseits dieses Angebots

00:41:56: weil wir einfach den besten Marktüberblick haben wollen und dass unser Anspruch ist.

00:42:01: Das heißt nicht, ich kriege nur Präsentation zugeschickt sondern Diverse Calls und das ist dann auch in Verantwortung der Agentur ein Stück weit natürlich.

00:42:11: Aber genau deswegen ist unsere Inside Engine natürlich auch noch mal so einen wertvoller Beitrag zu unserem Screening abseits von einem anderen, dass wir da auch immer weiterhin den großen Blick drauf haben weil machen wir uns nichts vor und ich glaube das vielleicht auch nochmal.

00:42:27: du hattest gerade eben auch über Positionierung von Agenturen gesprochen.

00:42:32: Je spitzer man sich ein Stück weit auch bei gewissen Sachen positioniert, desto eher denkt man vielleicht an der einen oder anderen Stelle auch an die Agentur.

00:42:40: Das heißt dieses Full Service haben wir schon darüber gesprochen ist so.

00:42:44: jeder kann mir sagen er kann alles machen aber was kann er wirklich?

00:42:46: Aber wir haben halt auch schon Agenturen kennengelernt, die ganz klar gesagt haben Ich mach nur Community-Management.

00:42:52: Was anderes mache ich

00:42:52: nicht.".

00:42:53: Und das ist natürlich, ob's denn auch wirklich nur das ist oder einfach sagen, dass es mein Steckenpferd hat man sie natürlich sofort im Kopf.

00:43:00: und deswegen glauben wir einfach, ja, auf meinen Anspruch ist es... komplett neutral an die Sache ranzugehen, gesamtheitlichen Überblick zu haben.

00:43:10: Ich beschäftige mich tagtäglich mit den Agenturen und sehe da überhaupt kein Konflikt.

00:43:13: Und ich glaube du hast es selbst mit der Chemie.

00:43:15: natürlich gibt es überall Menschen, die wir total gerne mögen und würden die Agentur gern in jedem Auswahlprozess vorschlagen.

00:43:20: aber was nicht passt das passt halt einfach nicht.

00:43:22: manchmal denkt man auch schade Aber dass ist einfach.

00:43:26: wir suchen wirklich nur die.

00:43:27: wir suchen das perfekte Match

00:43:29: Ja und für alle Auswahl Prozesse werden mir ausschließlich vom Kunden ja auftragt und bezahlt.

00:43:36: Und deswegen, wir sind offen da auch für Feedback.

00:43:39: Wir gehen gerne in die Diskussion und wir möchten gerne zeigen dass es möglich ist.

00:43:43: und wenn wir in einem Jahr vielleicht noch mal sprechen und bis dahin nur zwei Agenten das Angebot angenommen haben, dann ist das auch total im Ort hier für uns.

00:43:50: Nur warum nicht erst einmal anbieten und mal gucken wie's läuft?

00:43:53: Die ist euer Gefühl, ich sag jetzt mal die altbekannten Platzhürchen machen um... sich bei euch noch mal anders vorstellen zu können?

00:44:03: Oder ist es schon absehbar, dass es eher Agenturen sind die möglicherweise nicht so auf eurem Schirm sind.

00:44:09: Die das auch nutzen für sich um wirklich zu lernen weil sie noch nicht so viele Auswahlprozesse gemacht haben und nicht eh in einem steady Feedbackflow mit euch sind?

00:44:16: Habt ihr schon gespür welche Art von Agentur-Ziegegruppe sich auf das Format meldet?

00:44:21: Wir haben da im Rahmen der Entwicklung des Angebots drüber gesprochen Und wir haben auch für uns festgestellt, dass so ein Netzwerk plötzlich seine Positionierung ändert.

00:44:29: ganz tiefes Deckordern müssen abgeholt werden.

00:44:31: Das ist gar nicht so einfach und von daher wissen wir gar nicht, ob die jetzt die ersten sind, die unser Angebot annehmen.

00:44:38: Wir glauben tatsächlich dass es ein Angebot ist das für jedermann oder für jede Agentur attraktiv ist?

00:44:43: Für die kleinen, die mittleren, die großen... Also wir sind auch noch dabei dieses Format weiterzuentwickeln!

00:44:50: Wir probieren's jetzt gerade mal aus aber ich glaube man kann es gar nicht genau definieren.

00:44:55: Ich glaube für viele Agenturen ist es spannend zu hören mit dem Glauben Sie eigentlich immer das hier im Wettbewerb sind?

00:45:00: Was glauben wir denn mit wem, die oft im Wetzbewerbs sind und wo sehen wir auch so ein bisschen wie wenn wir gemeinsam festgestellt haben.

00:45:05: Wo sind denn die?

00:45:07: Wo ist für euch die kleine Ecke, wo ihr euch stärker positionieren könnt?

00:45:10: Weil wir das auch von Kundenseite hören.

00:45:13: Dass sie da die Agentur stark wahrgenommen haben und aus unserer Sicht vielleicht auch.

00:45:16: Und ich glaube es sind so kleine Hebel, die am Ende aber für eine Agentur wertvoll sein können, das mal zu hören und dann können die daraus machen was sie wollen.

00:45:24: also Wir sind

00:45:24: unbenommen.

00:45:25: Also ich glaub der Wert ist riesig denn ihr da stiften könnt.

00:45:28: Ich glaube am Ende kommt es immer auf ne gute Balance und das war schon massiver Neutralität an, irgendwie dass man das aber wie gesagt also wer würde nicht gerne mal in eurer Rolle sitzt.

00:45:40: All das Wissen und all das mitbekommen was ihr mitbekommt.

00:45:43: Deswegen freue ich mich ja so, dass ihr hier auf meinem heißen Stuhl sitzt oder auf meinen drei heißen Stirn.

00:45:48: Lass es da mal reingucken weil ihr seht so vieles.

00:45:52: Wo würdet ihr sagen, das ist auch in Chemistry Meetings und in der Anbahnung?

00:45:58: Weil it's all about chemistry.

00:46:00: Das haben wir jetzt ein paar Mal gesprochen.

00:46:02: Was sind so dos and don'ts?

00:46:03: oder wo sagt ihr, das würden wir gerne mal mitgeben weil das haben wir schon oft gesehen oder eben uns fehlt es so oft über Fokus und Klarheit usw.

00:46:14: Haltung haben wir ja schon bisschen gesprochen.

00:46:15: Ich glaube einen Punkt den wir vielleicht nicht jedem aber fast jedem... geben können, ist das zuhören.

00:46:21: Hört erst mal zu was der Kunde überhaupt möchte.

00:46:23: Das hatte Vanessa zu Beginn auch schon gesagt wirklich die Probleme des Kunden zu verstehen und selbst in den Meeting auch zuzuhören.

00:46:29: Was stellt dafür Fragen wie reagiert er auf mich?

00:46:31: Und auch das ganze wahrnehmen.

00:46:33: Wie ist so der Raum In so einem Chemistry-Meeting?

00:46:37: Ich glaube da gibt es Dos and don'ts würde ich das gar nicht explizit nennen, sondern vielleicht eher so Beobachtungen die wir da haben wie man sich verhalten sollte oder vielleicht auch eher nicht.

00:46:48: Da wirklich den Fokus auf das Meeting zu legen.

00:46:51: Unser Learning ist es sind so Kleinigkeiten aber bringt nicht diverse Charts mit achtet auf das Zeitmanagement einen Punkt dem man gefühlt

00:47:00: was

00:47:00: jeder Agentur mitgeben könnte weil wir immer wieder feststellen Ich weiß nicht, wie oft es wahrscheinlich vorher geprobt wurde.

00:47:07: Aber in doppelter Geschwindigkeit, weil eigentlich hätten wir ja noch zwanzig Charts, die wir gerne zeigen wollten!

00:47:11: Aber in welcher Zeit denn?

00:47:14: So solche Sachen und du's ist so ein bisschen aus unserer Sicht bringt nicht zu viele Leute mit... gibt jedem da einfach auch wirklich eine Rolle.

00:47:23: und wir haben gerade eben schon über das Core-Team gesprochen.

00:47:26: Das reicht manchmal, um da auch wirklich einen Vertrauen und eine Bindung mit den Kunden aufzubauen.

00:47:32: jetzt gerade in diesen ersten aufeinandertreffen dass jetzt nur so all spontan als erster Impult verlechnet geht.

00:47:40: Ja ich glaube auch

00:47:42: zum Beispiel das Thema Wie man wirkt als Team, wenn man in diesem Chemistry-Meeting ist.

00:47:47: Wir haben da auch neulich in Berlin schon drüber gesprochen und ich glaube die Präsenz im Raum ist ein ganz wichtiges Stichwort.

00:47:53: Ich habe mal einen Hotel im Praktikum gemacht in der Küche und immer wenn ich ins Restaurant gegangen bin stand da ein Schild an der Tür Smile You Are Going On Stage Und das hat sich bei mir... Ich war da zwölf oder dreizehn Kanaten.

00:48:02: Das ist auf jeden Fall hundert Jahre her!

00:48:04: ...und es hat mich aber so eingeprägt und ich denke dass ist so wichtig.

00:48:07: wie sitzt du in diesen Raum?

00:48:09: Weil es wird uns wirklich oft danach die Frage stellt hatte sie kein Bock?

00:48:12: war die nicht gut drauf hat die irgendwie gerade ein Problem und ich glaube so Körpersprache, aufrecht zu sitzen.

00:48:17: Es sind siebzig bis neunzig Minuten.

00:48:19: Smile!

00:48:19: Bist dir die Mundwinkel brennen?

00:48:20: Das ist eigentlich egal.

00:48:21: aber es suggeriert dem Kunden du hast Lust auf die Aufgabe.

00:48:24: Ja das ist ja wirklich so.

00:48:25: Du hast

00:48:25: Lust darauf auszunehmen.

00:48:26: Da bleibt trotzdem authentisch.

00:48:28: Bleibt dabei auch authentisch Aber dieses Zuhören nicht am Handy zu sein Nicht den Laptop aufzuklappen oder so.

00:48:34: Ich glaube dass uns so... banale Kleinigkeiten, die so einen Unterschied machen können.

00:48:39: Weil das ist der erste Kontaktpunkt, dass erste Echte aufeinandertreffen.

00:48:42: Ich glaube,

00:48:43: das Feedback kann man wahrscheinlich aber auch teilweise in beide Richtungen geben weil auch Kunden.

00:48:46: ich glaube als Agentur ist es manchmal nicht so schön in so ein Raum zu kommen und da sitzen fünf Leute und haben ihren Laptop hochgeklappt.

00:48:52: Was ist das für eine Begrüßung?

00:48:54: Auch da versuchen wir ...

00:48:55: Oder unterhalten sich die ganze Zeit.

00:48:56: Ja oder auch

00:48:57: schon.

00:48:57: Ja also flüstern.

00:48:59: Es geht in beide Richtung, aber es ist etwas wo auch wir definitiv das Thema auf jeden Fall stressen.

00:49:06: Und vielleicht abschließend, wenn eine Beraterin-Berater mit dabei ist, so wie wir zum Beispiel nutzt uns.

00:49:13: Also fragt uns im Vorfeld vielleicht nochmal, hey, wie Ticken die?

00:49:17: gibt es irgendwas, worauf wir achten sollen?

00:49:19: Weil wir versuchen natürlich auch immer an alles zu denken und alles zu erzählen aber manchmal gibt's doch noch ne Frage, die man hat und dann jederzeit anrufen.

00:49:27: also genau dafür sind wir da um Agenturen bestmöglich darauf vorzubereiten.

00:49:32: Sag mal mit Blick auf!

00:49:34: Wir hatten eben das Thema Positionierung.

00:49:36: Wie verkaufen sich Agenturen?

00:49:38: Der Bauchladen hat ausgedient, man will wieder für etwas Spezielles wahrgenommen werden und dann auch vom Kunden irgendwie das Gefühl zum Ah!

00:49:47: Das finde ich toll.

00:49:47: also Ich mag die Überzeugung, ich mag die Haltung, ich mach deren Blick auf Marke- und Markenführungen, das kreative Produkt... wie spannend sind Credentials?

00:49:57: Also wir sagen Wie sehr unterscheiden die sich?

00:50:00: oder erzählen die Agenturen mehr-oder-less alle dasselbe in solchen Credentials?

00:50:05: Ich finde es total spannend, weil es gibt Credential und Credential.

00:50:08: Und es gibt Credentials!

00:50:09: Weil auch da ist eine große Spanne.

00:50:11: natürlich gibt es viele Überschneidungen aber auch wir haben schon... ich spreche jetzt mal von Präsentationen damit ich das Wort nicht ganz weit aussprechen muss.

00:50:20: Schon Präszentation gesehen, die wirklich anzünden und Lust auf mehr machen.

00:50:25: Und ich glaube dafür ist es auch da, dass ich fünf Seiten reine Textcharts habe und jedes kleinste Detail meines Kreationsprozesses aufschreibe sondern einfach so ein kleines Gefühl für die Kreation zu geben.

00:50:42: Dafür sind sie schon manchmal noch wertvoll.

00:50:44: wir glauben das man gut darauf verzichten kann in den meisten Fällen.

00:50:48: aber

00:50:49: Das ist so der Eindruck und sich da auch man merkt, welche Agenturen sich damit wirklich auseinandersetzen.

00:50:54: Und auch wenn es jetzt einen RFI gibt, beantworte ich den einfach indem ich fünf Credentials aus der Schublade hole und sie einfach nur in eine Präsentation packe und als Startschart Hallo Kunde XY hinschreib oder ob man sich wirklich viel stärker auf mit den Businessproblemen und solchen Sachen des Kunden auseinander setzt dahingehend das Ganze aufbereitet.

00:51:15: Das ist schon nochmal ein Unterschied

00:51:17: glaube ich auch.

00:51:17: Und Kim hat es auch gesagt, wir wollen die Credentials ja gar nicht mehr so stark stressen.

00:51:21: aber ich glaube was da auch wichtig ist wenn man einen RFI bekommt auf dessen Basis man eine Credential anfertigen soll dann steht das schon meistens drin was dem Kunden wichtig ist was er sehen möchte und ein guter Hinweis ist macht es dem Kunden leicht zu erkennen warum habt ihr den Case gemacht?

00:51:34: Welche Punkte hakt ihr da gerade ab?

00:51:36: und wenn ihr darunter ne Legende macht und sagt hiermit beweisen wir unsere keine Ahnung BtoB Expertise oder whatever Das hilft auf jeden Fall!

00:51:44: Das ist ein kleiner Aufwand, aber es kann mit der Handykamera gefilmt sein.

00:51:50: So ein kleines Video am Anfang!

00:51:53: dass man nicht nur Charts hat, sondern schon in der Credential-Schaft einen ersten emotionalen Funken überspringen zu lassen.

00:51:59: Da gibt es Menschen, da fallen uns alle welche ein.

00:52:01: die können das extrem gut weil sie auf menschlicher Ebene gleich so überzeugen und ich glaube das ist so'n kleiner Hint, der kann auf jeden Fall viel bewegen obwohl er inhaltlich gar nicht soviel beiträgt.

00:52:10: aber da das Team kurz vorzustellen oder so ist immer etwas womit man dann auch im Kopf bleibt Weil der Kunde guckt sich die Credentials alle hintereinander an Und du musst irgendwas machen Was in Erinnerung bleibt.

00:52:20: Eine Konnekt

00:52:21: zu schaffen, eine Präsentation.

00:52:22: Ob's ein Video ist?

00:52:23: Ist natürlich einfach!

00:52:26: Aber es gibt ja auch noch andere Mittel und Wege... Und da haben wir schon wirklich beeindruckende Sachen gesehen, kann ich so sagen.

00:52:32: Erzähl mal Sachen, weil das ist immer der Blick.

00:52:35: du hast auch gesagt, dass der Funke überspringt oder dass er so ein bisschen besonderer ist als einfach nur der Standard.

00:52:40: So ganz jenseits von Cases.

00:52:42: Was sind Sachen, die ihr gesehen habt, die euch selbst überrascht haben?

00:52:45: Wo dir sagt man, das ist zurück.

00:52:46: Aber mir hingblieben nach Vierhundert und fünf Hundert Auswahlprozessen...

00:52:50: Das ist eine gute Frage!

00:52:52: Kommt immer total auch auf den AFA drauf ansprechen wir jetzt hier wirklich über klassische Kreationen?

00:52:58: Wir wollen kreative Ideen sehen.

00:53:00: aber etwas was mir einfach hängen geblieben ist weil es einfach keine Präsentation war sind dann wenn Microsofts gebaut werden ist natürlich auch ein ganz anderer Aufwand.

00:53:08: worüber wird denn da sprechen?

00:53:12: ganz anderes Gefühl und wirklich eine komplette Agenturführung über so ne Seite.

00:53:16: Und dementsprechend bleibt das natürlich auch im Kopf hängen, was nicht bedeuten soll, dass man sich jedes Mal so viel Aufwand machen soll.

00:53:21: Das will mich damit gar nicht sagen!

00:53:23: Aber das ist auf jeden Fall etwas, was mir so ein bisschen im Kopf geblieben ist.

00:53:26: wenn sich da wirklich andere Wege oder man macht ein komplettes Video.

00:53:30: ich erkläre dir einfach ganz kurz, was ich hier gemacht habe und zeige dir nicht die Charts mit den gesamten Textwüsten sondern ich fühle dich da einfach einmal ganz kurz durch dir das danach nochmal durchlesen, aber du musst es nicht.

00:53:44: Weil dieses Easy to Consume wirklich kurz und knackig, ein Kunde guckt sich meistens, ich sag jetzt mal ca.

00:53:50: acht Unterlagen an... Das muss irgendwie

00:53:54: gut zu konsumierbar sein.

00:53:55: Es wäre auch meine Frage gewesen wie viel Credential sieht so einen Kunde im Longlist Workshop?

00:54:00: Zwischen Acht und, glaube

00:54:01: ich, ein Mal zu mir gesagt Kim, Pixiebuch-Modus Am Ende ist es so ein bisschen durchflippen und schnell erfassbar sein.

00:54:09: Und dann aber eben auch ansprechend aufbereiten.

00:54:11: Ja, und die Kundenteams sind unterschiedlich!

00:54:14: Also es gibt Kunden, die das wirklich dezidiert durcharbeiten...

00:54:20: ...und da finden wir das Rechtschreitfehler.

00:54:22: Das

00:54:22: ja auch, aber wir haben immer an dieser Stufe Bewertungskriterien.

00:54:27: Die lassen sich auch aus dem RFA ablesen wenn man da aufmerksam durchguckt Und deswegen ist, glaube ich, less is more.

00:54:34: Manchmal neigt man dazu Sachen zu über, anklären, sondern wirklich zu gucken.

00:54:38: braucht es das wirklich gerade um den RFA zu beantworten oder nicht und Lust zu machen auf ein Kennenlernen?

00:54:45: Weil manchmal ist es so dass Kunden dann durch die Codens jetzt durchgehen und sagen okay ich habe zwar noch ein zwei Fragen aber das klingt so spannend!

00:54:54: Ich möchte die unbedingt kennenlernen.

00:54:55: und wenn man das schafft, glaube zählt der Mensch ja wieder, dann haben wir eine andere Rausbauderung irgendwie.

00:55:03: Aber das ist so mein Eindruck.

00:55:04: Ja und ich glaube da lohnt sich tatsächlich auch nochmal das kleine Investor man bestehende Cases hat die anzupassen wirklich auf die Kundenfrage also dass der Kunde merkt okay das beantwortet jetzt gerade meinen Niedt und zeigt mich einfach nur... Den Case, so wie man ihn vielleicht... Absolut.

00:55:18: Also das nimmt man ja auch aus allen Statements so wahr, ne?

00:55:20: Das Thema maximale Individualisierung damit man nicht so das Gefühl hat es ist einfach von der Stange die Charts zusammen geklöppelt aus den letzten drei Credentials, die man abgegeben hat.

00:55:31: also soweit es irgendwie möglich ist.

00:55:33: Was mich noch interessieren würde ihr habt es ja je Agentur mit unfassbar vielen New Business ManagerInnen zu tun.

00:55:41: So mal mit Blick auf die Rolle was würdet ihr sagen Nessi, du warst ja selber.

00:55:46: Ich weiß gar nicht, ob das für euch beiden ist aber Du warst mal New Business verantwortlich auch auf Agenturseite.

00:55:53: Wie ist die Rolle eines New Business Managers in so einem Auswahlprozess und wann nimmt er oder sie richtig gut wahr?

00:56:00: Also was sollte diese Person mitbringen?

00:56:02: wie sollte sie agieren?

00:56:03: also ich finde auch da hat Kim vorhin schon ein Stichwort geliefert zuhören.

00:56:06: Ich glaube dass ein guter New Business Manager zuhörten sollte wenn eine Anfrage reinkommt und wirklich überlegen sollte Passt die jetzt gerade?

00:56:14: Also passt sie generell zu uns als Agentur.

00:56:16: Aber im zweiten Fall auch können wir die grade wirklich bedienen, haben wir die Zeit und die Kapazitäten, da haben wir das richtige Team.

00:56:22: Und wenn das nicht passt dann das auszubestimmen weil ich finde den New Business Manager der ist ja in so einer Agentur der muss auf sein Team schützen.

00:56:30: also der muss gucken was wo können wir hier wirklich investieren, wo macht es Sinn, wo haben wir dieses Gefühl Wir haben die Chance das Ding auch zu holen und wo ist es nicht so?

00:56:38: und ich glaube dann is ein ehrliches Nein viel besser.

00:56:43: Und ich glaube, was auch – und da kann ich nicht für mich sprechen, dass ich das in Exzellenz gemacht habe.

00:56:48: Aber ich glaube ein guter New Business Manager hat seinen Ohr überall und beobachtet vielleicht bevor ein Pitch ausgeschrieben wird, wo finden gerade Veränderung statt?

00:56:58: Ich meine es gibt tausend Medien die man lesen kann.

00:57:01: wer wechselt grade oder so und ich glaube dieses Beziehungsmanagement schon vor einem Pitsch auszubauen ist auch ein gutter Hebel wo man wirklich sagen kann Man geht an einen Kunden ran überlegt vielleicht auch okay was sind die Herausforderungen, die der haben könnte und gibt einfach so einen ersten Glimps an einer Idee wo der sagt das finde ich spannend lass uns mal austauschen.

00:57:19: Und vielleicht kann man dann so ein Auswahlprozess auch noch umgehen?

00:57:22: Das ist natürlich die Königsdisziplin wenn einem das passiert.

00:57:26: aber ich glaube tatsächlich wirklich zu eruieren wo mache ich mit und wo mache Ich auch nicht mit.

00:57:32: Super wichtig und da noch zu gucken, welche Menschen passen.

00:57:34: wirklich inhaltlich.

00:57:36: Kim hat das in Berlin neulich gesagt haben wir es genannt Kompetenz schlägt Titel dass man wirklich nicht nur guckt welcher Titel klingt besonders gut auf so einer Folie wenn ich ein Team mitbringe?

00:57:46: sondern welche Personen haben die beste Kompetent jetzt für diese Aufgabe?

00:57:51: Und wenn's ein Junior ist der aber schon drei Kunden dieser Art betreut hat er wahrscheinlich ein besseres Insider wissen, als jemand der ein Senior ist.

00:57:58: Aber noch nie in dieser Branche irgendwie oder auf diesen Segment gearmitet

00:58:01: hat?

00:58:02: Ich würde noch ergänzen habe ich auch Leute in meiner Agentur die wirklich Bock auf diesem Kunden haben.

00:58:06: Ja gut!

00:58:07: Dann ist natürlich Themen wo alle Feuer und Flamme für sind Und es gibt dröge Themen und da gibt es aber nehmen wir jetzt mal irgendwas im vielleicht Finanzversicherungsbereich Wo man sich nochmal stärker in die Inhalte einarbeitet muss.

00:58:18: und es gibt Leute Die brennen dafür und die lieben das.

00:58:21: und wenn ich die meine Agentur habe dann habe ich eine viel höhere Chance zu gewinnen, weil es ist wenn nicht einfach nur das große Geld dabei sieht und denkt ja okay den Kunden will ich jetzt weiter sichert uns was auch immer ab.

00:58:33: Dann spürt man das meistens im Laufe eines Prozesses und wenn andere dann genau diese Personen dabei haben, dann wird es für mich sehr schwer das zu gewinnen und deswegen würde ich mir alles einmal ganzheitlich angucken und überlegen wie hoch sind unsere Chancen wirklich das zu Gewinn?

00:58:47: Und wir können auch sagen wenn wir Prozesse machen der Wettbewerb bis hart Wir versuchen natürlich den spannendsten Wettbewerb für den Kunden zu finden, die spannendsten Agenturen.

00:58:56: Und da muss man dann auch wirklich Vollgas geben.

00:59:00: Ich sage mal vielleicht zum Abschluss unseres Gesprächs... ich hoffe das wir einfach nach ein oder zwei Jahren nochmal eine Folge machen, weil dann habt ihr noch einmal irgendwie so viel Neues gelernt.

00:59:10: Vielleicht gibt es dann wieder neue Formate und so weiter was ich doch mal spannend finde.

00:59:14: noch Stichwort New Business Positionierung.

00:59:16: wie verkauft man sich?

00:59:19: Wie sieht euren New Business-Strategie aus?

00:59:21: als Pitchberatung?

00:59:23: Wir haben Nessy.

00:59:27: Maschine!

00:59:28: Mir wurde mal gesagt, dass ich sehr gut im Inbound bin und das glaube auch... Ich habe mir tatsächlich jetzt auch festgestellt, dass sich gut im Outbound sind wenn ich sagen kann wofür ich gerade einstehe.

00:59:39: Also unsere Strategie ist natürlich jetzt gerade, wir haben guten Presse aufschlag mit der Kampagne gehabt.

00:59:43: Also Werbel hat das wirklich super begleitet und Wir sind jetzt auch vielen Events unterwegs Und ich glaube wir müssen wir müssen gerade alle raus aus unserer Komfortzone weil wir sind alle nicht die Menschen die sagen Die Bühne ist unser Zuhause!

00:59:55: Wir gehen gerne irgendwo hin wo wir vielleicht keinen kennen und werfen uns da einfach so wild ins Getümmel.

01:00:00: Das müssen wir jetzt gerade lernen und Ich glaube dass kommt alles zusammen.

01:00:05: Wir sind Jetzt viel unterwegs mindestens im Doppel zu machen, weil das fühlt sich für uns leichter an wenn man sich so ein bisschen die Bälle zwischen dreisen kann und wenn man auch zur zweiten in einen Raum tritt.

01:00:17: Zudem versuchen wir schon dass wir Unsere, das wofür wir einstehen jetzt auch regelmäßig sichtbar machen.

01:00:24: Wir wollen gerne zu Themen was sagen aber nur wenn wir wirklich etwas zu sagen haben ohne dass wir jetzt einfach Content content content machen.

01:00:31: Dass wir nicht unsere Strategie... Aber klar!

01:00:34: Wir machen jetzt auch kalte Akquise.

01:00:35: Eiskalte Kalterquise könnte man auch sagen und es fühlt sich gar nicht so schlimm an.

01:00:41: also ja.

01:00:42: Ach ich glaube ist hat den Vorteil das Sicht zumindest aus meiner Sicht in dem Segment in dem ihr unterwegs seid jetzt nicht jedes Jahr zwanzig neue Play-ups hervogetan haben.

01:00:53: Das heißt, ich könnte mir vorstellen, dass der Markt neugierig ist auf die Gesichter, die natürlich vielen aus den Auswahlprozessen schon bekannt sind aber eben nicht aus diesen Beauftragungskonstellationen Richtung Pitchberatung.

01:01:05: das es auch.

01:01:06: eure Expertise aber gleichzeitig auch ihre eigene Positionierung darin.

01:01:10: also ich könnte mich auch vorstellen über diese Neugierde.

01:01:13: wie denkt ihr?

01:01:14: Pitches neu anders einige dann eben auch darüber ...

01:01:19: Da haben sie das Glück, dass es bisher schon so war.

01:01:22: Dass wir mit unserem neuen Ansatz definitiv einen Zahn der Zeit getroffen haben und durchaus schon Unternehmen auf uns aufmerksam geworden sind, was uns natürlich auch super freut, dass das einfach so resigniert.

01:01:35: Genau!

01:01:35: Und wir haben ja auch neulich in Berlin gelernt, dass noch ganz viel Luft nach oben ist von Unternehmen, die keine Pitchberater nutzen aktuell.

01:01:42: Ich glaube, es waren ja die Studie hier ... Mauer erhoben hat und ich glaube über fünfzig Prozent schreiben ohne Pitch Beratung aus.

01:01:52: Jetzt könnte man sagen, oha.

01:01:54: Oder wie geil ist das denn?

01:01:56: Für uns ist ein wiegeiles Dastenden da noch ganz viel Potenzial die alle mit uns arbeiten können und ich glaube darum haben wir ja auch unser Angebot so breit aufgestellt dass wir wirklich vom Start-up bis zum großen Unternehmen für jeden was dabei haben.

01:02:09: weil wir eben sagen Wir wissen soviel und wir wollen es gar nicht nur mit den großen Teilen die sich das leisten können sondern wir wollen für jeden Angebot dabei haben Und darauf freuen wir uns Wie wir so schön sagen, wir freuen uns auf Leute, die sind bereits noch eine gute Entscheidung zu treffen.

01:02:23: Denn darauf wie es steht, Harast!

01:02:24: Sehr schön.

01:02:26: Dann lass mir das einfach genau so stehen und ich wünsche euch viel Erfolg in den ersten Monaten.

01:02:32: Vielen Dank für das Interview.