00:00:00: What's Next Agencies?

00:00:02: Der Podcast zur Zukunft der Agentur mit Kim Alexandra Knots.

00:00:08: Alessah Tönnissen ist CEO der Ogilvy Group Germany und Teil des im Dezember twenty-fünfundzwanzig neu aufgestellten Groupboards, das Integration und Zusammenarbeit stärken soll.

00:00:17: Bei gleichzeitig bewussterhaltener Differenzierung der einzelnen Agenturmarken im Markt.

00:00:23: Sie kommt von BBDO – damals noch eingestellt von Marianne Heiß – und übernimmt ihre Rolle in einem Moment, in dem sich das Agenturgeschäft spürbar verschiebt.

00:00:32: Das klassische Modell aus Stunden, Auslastung und pyramidenartiger Organisationsstruktur gered unter Druck.

00:00:38: Einkaufslogiken verändern sich, KI stellt die Frage nach Effizienz- und Wertschöpfung neu – und Weitergabe der Effizience!

00:00:45: Und gleichzeitig steigt der Anspruch Kreativität wirtschaftlich sauber zu

00:00:49: steuern.".

00:00:50: Wir wollen heute genau darüber sprechen.

00:00:52: Getragfähig ist das Agenturmodell noch, was macht AI mit Pricing, Leistung und Selbstverständnis?

00:00:58: Und welche Rolle spielt eigentlich Finance in dieser intensiven Transformation der Branche?

00:01:03: eher korrektiv oder echter Treiber?

00:01:06: Herzlich willkommen bei What's Next Agencies lieber Alessa!

00:01:08: Ich freue mich riesig auf das Gespräch mit dir – ich weiß gar nicht, Marianne war zu Gast im Podcast und ich glaube danach hatte Keine oder keinen CFO und ich finde es ist dringend Zeit.

00:01:20: Ich freue mich sehr, vielen Dank für die Einladung dass sich da sein darf und auch diesen Bereich mal repräsentieren darf.

00:01:28: Unbedingt!

00:01:28: Und so viel kann ich verraten aus unserem Gesprächen, den wir vorher hatten.

00:01:32: du gehörst definitiv zur gestaltenden und treibenden Partei.

00:01:38: Insofern freue ich mich riesig ein Diebdive mit dir zu machen.

00:01:42: in die Themen.

00:01:44: Ich habe es schon angeteasert im Intro eben.

00:01:47: Das klassische Agenturmodell basiert immer noch stark auf Stunden, Auf Auslastung am Ende auch auf einer besonderen Art der Hierarchie- und Organisationsstruktur in Agenturen.

00:01:58: Und so ein Stück weit hat man das Gefühl auch wenn alle ewig schon darüber diskutieren dass sich noch nicht so wahnsinnig viel verändert hat oder andersrum Dass man's immer noch nicht richtig wahrhaben möchte Und eher auf der Suche ist nach, okay jetzt ist es eben nicht mehr Stunden.

00:02:13: Aber wir werden ein neues System finden und in dem können wir dann wieder für einige Jahre oder Jahrzehnte unsere Ruhe

00:02:20: finden.".

00:02:22: Wie ist dein Blick gerade so auf das Thema?

00:02:24: Was treibt dich da oben?

00:02:26: Also ich sehe das auch so.

00:02:28: Wir müssen uns natürlich verändern aber die Realität ist schon ein bisschen wie du es gerade beschrieben hast denn wenn ich in einen Procurement-Prozess ist es trotzdem einfach immer noch sehr anhand von Stunden.

00:02:43: Allein wie der Aufbau, der Abfragen mit den Einkäufern ist es leider immer noch ein bisschen dass wir da irgendwo noch dastehen.

00:02:53: ich glaube wir müssen jetzt einfach anfangen sehr smart diese Gegebenheiten zu bespielen.

00:02:58: also wo setzen wir unseren Fokus?

00:03:01: Wie bepreisen wir nachher das wir halt einfach uns an diese Gegebenheiten einfach ein bisschen anpassen und sagen Wo haben wir den Hebeln nachher zu sagen, okay ist es die Seniorität sind wir Business Partner.

00:03:14: Bepreisen wird da einfach stärker weil natürlich der Trend wie du's ja auch schon ein bisschen angeteasert hast Effizienz.

00:03:23: Wir werden andere Treiber haben wo ihr einfach eine Selbstverständlichkeit auch einhergeht dass da Effizenzen und dann halt auch Einsparungen da sind.

00:03:33: Du hast jetzt auch gerade im ersten Statement den Einkauf erwähnt.

00:03:37: Lass uns doch einfach, weil es jetzt gerade irgendwie schon so auf dem Tisch liegt mal rein hüpfen.

00:03:42: also wie nimmst du die Offenheit der Einkäuferin wahr in diesen Verhandlungen sich auch auf andere Modelle einzulassen?

00:03:49: Weil das ergibt dir immer das Totschlagerargument der Vergleichbarkeit und der Sorge, dass man Äpfel mit Birnen vergleicht.

00:03:56: Wenn die eine Agentur an dem Modell anbietet, die anderen in jedem Modell.

00:03:59: gleichzeitig wissen wir auch wie wenig vergleichbar nachher Struntensätze sind wenn man Volumina anzieht, wenn sich Scopes verändern.

00:04:07: Also, wie geht ihr vielleicht auch heute in Einkaufsgespräche versus noch vor fünf Jahren rein?

00:04:12: und wie nimmst du den Verhandlungspartner auf der anderen Seite des Tisches?

00:04:18: Ich glaube es ist sehr unterschiedlich.

00:04:20: Ich finde das Klischee von dem schlimmen oder der schlimmen Einkäuferin – was man ja immer so, dass sie sehr hart sind – das finde ich gar nicht sondern die sind immer superfreundlich, sehr offen, sehr transparent.

00:04:34: Und in den großen Konzernen ist es dann wirklich immer noch so, dass man dann halt gesagt wird die Einagentur hat das abgegeben.

00:04:41: Seid ihr bereit das mitzugehen?

00:04:43: Also das ist schon da.

00:04:45: ich finde es immer wichtig oder die Chance zu haben.

00:04:49: Das versuche ich immer herauszuhören auch wenn's um Spitschen geht oder wenn ich auch mit den Teams zusammen mich abstimme.

00:04:56: Haben wir irgendwie die Möglichkeit mehr Kontext zu geben also ein bisschen der Preislogik, nicht nur eine Echsel.

00:05:03: Weil ich finde ne Echsell sagt eben meistens nicht das was der Gedanke auch dahinter ist.

00:05:10: also wo finden wir eine Möglichkeit ein bisschen das zu platzieren wie wir da herangegangen sind und dass es unterschiedlich?

00:05:19: ich glaube in den ganz klassischen großen Konzernen ist das manchmal halt leider einfach nicht so da schon eine Veränderung, finde ich sehr mit B wird verglichen.

00:05:34: Also das ist schon so.

00:05:36: Hast du das Gefühl wenn Pitch Beratungen involviert sind dass die schon auch die Rolle der Moderatoren übernehmen zu sagen in der Branche wird das gerade diskutiert?

00:05:46: Überlegt doch mal ob es auch andere Möglichkeiten des pricing Ansatzes gibt.

00:05:50: also nimmst du dir als supporter dieser neuen Modelle war oder halten sie sich dann doch im Hintergrund und der Einkauf führt.

00:05:58: Also in meinen Erfahrungen war es tatsächlich einfach immer nur mit dem Einkauf.

00:06:03: Und wir hatten auch Pitch-Beratung dabei, aber da habe ich jetzt nicht das wahrgenommen dass es da also gerade wenn's um Verhandlungen oder Pricing oder sowas ging, da war ganz klar die Agentur allein stehend mit dem Einkauf direkt in Verbindung.

00:06:21: das wäre wahrscheinlich was, vielleicht ist es im Hintergrund und ich habe's nicht mitbekommen.

00:06:24: Ich will's keinem absprechen aber wahrscheinlich wäre das schon gut da einfach ein bisschen zu supporten und ein bisschen Kontext auch zu geben.

00:06:35: Hattet ihr schon mal den Fall?

00:06:36: Weil das finde ich total spannend wirklich auch mal zu schauen ob es deine Entwicklung gibt in diese Richtung dass ihr vom Kunden gebeten werdet mal einen Vorschlag zu unterbreiten wie er ein sinnvolles Pricing-Motel etablieren würdet.

00:06:51: Tatsächlich glaube ich noch nicht.

00:06:53: Wäre doch eigentlich total schön, oder wenn wir mal die Kreativität der Branche in diese Fragestellung einfließen lassen könnten?

00:06:59: Weil auch das es heißt ja nicht dass wir uns einfach mehr Geld unter Nagel reißen wollen sondern wie können wir... Es geht ja in Einkaufsverhandlungen immer um win-win.

00:07:07: Das muss man sich immer wieder bewusst machen.

00:07:09: also Wie können wir einen System schaffen und bauen was langfristig tragfähig ist Was dem Kunden nicht nur günstige Einkaufskonditionen beschert Sondern eben auch stabile und erfahrene Team Setups mit einer hohen Qualität auf der anderen Seite.

00:07:21: Und da ist so meine Erfahrung, es ist nicht dieses Willkommen vom Stundenmodell und wechseln jetzt auf ein Performance getriebenes Modell oder auf einen Paketpreisemodell sondern was ich immer stärker wahrnehme sind hybride Ansätze oder sind auch Ansätze das man merkt bei dem Einkunden funktioniert diese Art und Weise besser weil Resoniert zu bestehenden Strukturen und der Art von Projektgeschäft, die es gibt.

00:07:47: Bei dem anderen Kunden brauchst du eine ganz andere intensivere Art der Beschäftigung.

00:07:50: Da greifen vielleicht für gewisse Bestandteile auf Wiederview-Tainer-Modelle.

00:07:54: Und beim Dritten ist so das Du sagst, sie sind so stark mit ihren Data Hubs und der Transparenz des Erfolgs der einzelnen Maßnahmen dass man meinen wegen auch für einen gewissen Anteil auf performancebasierte KPIs steuern kann.

00:08:09: So und das finde ich eigentlich total spannend, dass viel stärker zu öffnen und nicht in so ein Automatismus zu verfallen?

00:08:14: Ich glaube, dieser Automatismus ist ja auch immer umso größer es ist.

00:08:18: Und umso grösser der Einkauf ist, umso eher hat man die Gefahr dass das halt sehr vergleichbar sein muss.

00:08:26: Das ist natürlich in den Netzwerkagenturen oder wo ich jetzt immer war natürlich auch oft sehr große Pitches, große Verfahren wirklich sehr automatisiert und standardisiert ist.

00:08:43: Aber ich bin absolut bei dir, dass man einfach unterschiedliche Ansätze eigentlich einbringen müsste.

00:08:51: auf jeden Fall!

00:08:52: Sag mal zu der Rolle, wenn das Einkaufsverhandlungsthema gleich in die Folgen gegangen ist.

00:08:58: Einmal so ein bisschen abzurunden?

00:09:01: Wie kann man sich das vorstellen auch in deiner Rolle als CFO?

00:09:03: Bist du jemanden, der das im Hintergrund mit vorbereitet und die Teams befähigt, das gut zu argumentieren?

00:09:09: Gleichzeitig guckst es auch rentabel für unsere Agentur oder die Agenturgruppe.

00:09:14: Oder bist du die Person, die dann auch am Tisch sitzt und die Verhandlung führt und zur Not aufsteht wenn eine Grenze überschritten ist?

00:09:21: Also wie ist auch so ein bisschen das... Die Interaktion des Rollenspielen.

00:09:24: Ja also ich bin immer dabei es mir auch wichtig aber mir ist auch sehr wichtig dass natürlich immer eine Person auch inhaltlich also wir sind.

00:09:32: ich würde jetzt nie alleine nur aus Finanzsicht reingehen sondern Ich brauche auch jemanden der dann auch inhaltlich natürlich erklärt, warum haben wir das genau angesetzt?

00:09:47: Die Anzahl leider dann wahrscheinlich auch wieder Stunden oder die Preise einfach um das zu plausibilisieren und auch zu erklären.

00:09:56: Und ich finde, dass muss sich da noch der Einkauf anhören, dass es nicht nur hart um Zahlen geht sondern eben auch ein Kontext bei einer Zahl Hat ja immer eine Geschichte.

00:10:07: Absolut, klar!

00:10:10: Und sag mal noch einmal jetzt einen Schritt wieder rausgesuhmen und der große ganze Blick auf das Geschäftsmodell von Agenturen.

00:10:17: Man liest auch viele Artikel so des Geschäfts-Modells in einer Sackgasse... wie gehen wir damit um?

00:10:22: Dass wir eben nicht mehr ganz viele Junior-Innen haben, an der Spitze wenige teure Menschen, viele günstigere.

00:10:33: Jetzt kommt noch EI dazu, Effizienzen die weitergegeben werden.

00:10:36: Also was sind auch so?

00:10:37: die Überlegungen?

00:10:39: Die du dir machst, die du vielleicht auch mit CFO-Kollegen mal teilst in Gedanken wie sind Modelle?

00:10:44: oder die ihr auch in der OGB Group diskutiert?

00:10:47: also was ... Was sind so... Ja wie soll ich sagen es ist ja fast eine Spieltheorie zu überlegen in welche Richtung die Wette aufgeht.

00:10:55: Ich empfinde tatsächlich Speziell bei uns, bei uns ist die Pyramide teilweise etwas sogar verkehrt herum.

00:11:03: Also es ist fast eher ein bisschen Union-Mangel.

00:11:07: Was ich schon empfinde was sich verändert hat ist das eben... Ich glaube wir kennen's alle.

00:11:12: Wir kommen in einen Meeting mit dem Kunden und es wird eher kritisch beäugt dass viele sinnjährige Leute von der Agenturseite mit dabei sind.

00:11:23: Das hat sich ja schon geändert.

00:11:25: also dass man einfach Ich glaube die Bereitschaft, seniorige Expertise auch zu bezahlen.

00:11:32: Das finde ich ist eigentlich ja eine gute Entwicklung.

00:11:36: Wir müssen ja auch mal die guten Sachen sehen und nicht den ganzen Tag darüber sprechen wie schlimm alles ist.

00:11:45: Das glaube ich, da müssen wir unseren Fokus draufsetzen.

00:11:47: Dass wir sagen okay was ist denn der Mehrwert den wir schaffen und das eben mit einer hohen Seniorität dann auch bepreisen.

00:11:56: also dass wir gucken das versuchen wir jetzt auch wo legen wir ein bisschen den Fokus auch in der Konzeptionphase im kreativen ja wirklich als Business Partner mehr?

00:12:09: Und dann das Exekutive hinten da dann halt im Endeffekt Irgendwo muss ja dann eine Preisanpassung sein, denn wenn man nur alles hoch nimmt, wird es nicht funktionieren.

00:12:21: Und das sehe ich schon als Schiff, dass man einfach dahingehend ein bisschen anpassen muss und wahrscheinlich die ... Es ist auch immer okay jetzt möchte keiner mehr in ne Werbeagentur, es wird so ein bisschen das mitgegeben, dass keine Union mehr kommen.

00:12:39: Ich glaube der ... Das Profil verändert sich, wir brauchen ja trotzdem Union.

00:12:43: Wir brauchen ja Union um überhaupt wieder tolles Personal im Mid-Level Senior überhaupt dahin zu kommen.

00:12:51: und ich glaube da muss man einfach ein bisschen anders auf die Dinge gucken.

00:12:56: Und das ist so unsere Strategie.

00:12:59: wenn wir ans Pricing gehen Wo schaffen wir gerade den Mehrwert?

00:13:03: Und wo sieht der Kunde nachher auch den Mehr Wert, den er dann auch gerne bezahlt?

00:13:08: Ja absolut, weil das ist ja auf der einen Seite die schöne Entwicklung.

00:13:12: Das es durch eine immer größere Komplexität und letztlich auch ein Sicherheitsbedürfnis der Wunsch nach Orientierung eben den Bedarf an senioriger Expertise in den Teams braucht.

00:13:24: Und gleichzeitig ist es ja auch spannend, wie du sagst.

00:13:26: Dass wir eigentlich da wo wir den Wert wirklich auch den Wertbeitrag haben eben auch das Pricing entsprechend anziehen.

00:13:34: und da glaube ich mir jetzt mal rückblickend über die letzten Jahre und Jahrzehnte wahrscheinlich auch den Fehler gemacht dass wir vieles viel zu günstig hergegeben haben aus diesem Bereich, also fast manchmal wie so ein Add-on.

00:13:45: Total!

00:13:45: Und dann aber sehr stark auch über die Exekutionensdeckungsbeiträge wieder zurückgeholt haben am Ende auch übers Volumengeschäft und das ist jetzt eben immer stärker.

00:13:57: Komodity wird automatisiert vielleicht liegt es irgendwann auf Kundenseite weil sie dann Automatisierungstool und Technologie dafür entsprechend haben.

00:14:06: Und ich glaube, es ist ein Umdenken.

00:14:07: kürzlich habe ich in einem Gespräch.

00:14:09: Das fand ich eine sehr, sehr schöne Beobachtung.

00:14:11: Da hab' ich gehört, naja also Geschäftsführer von Agenturen haben ja häufig gar keinen hohen Billable-Anteil auf den Kunden und auf den Etats unbezahlte Außendienstmitarbeiter, wenn man so will.

00:14:27: Also nicht unbezahlt, weil sie keinen Gehalt bekommen, sondern der Kunde ist nicht bezahlt.

00:14:33: und es gibt aber ein immer stärkeres Bedürfnis eben auch auf einem Geschäftsführungs- oder zumindest Management Level eben auch Menschen mit der Expertise und Erfahrung am Tisch zu haben.

00:14:43: Und ich glaube, da müssen Agenturen sich auch an die eigene Nase packen das nicht sozusagen einfach nur wie ein guten Service zu haben sondern eben so sagen nein die Logik muss sein natürlich schreibst du deine Stunden genauso?

00:14:55: Natürlich muss es eine Ziele sein dass du wie auch Partner einer Unternehmensberatung absolut bist!

00:15:01: Absolut!

00:15:02: Das finde ich einem ganz wichtiges Umdenken und das kann ja einfach mal jeder bei sich selbst anfangen.

00:15:06: an dieser Stelle Ich

00:15:07: glaube ist es der Klassiker Okay, wir gucken uns jetzt einmal die Ratecard an.

00:15:12: Gut Managing Director, den setzen wir erst mal auf Null weil das ist ja unser Goodie!

00:15:15: Das ist sowieso dabei und absolut wie du sagst ich glaube gerade diese Rollen sind essentiell und habe mich auch in der Vergangenheit gemerkt mit Kunden einfach abgefragt und gewollt wird.

00:15:32: Du hast eben geschildert, eure Struktur ist gar nicht so sehr die Pyramide sondern fast eher anders herum.

00:15:38: Was ja möglicherweise auch einerseits Network immer nennt es auf eine Art aber dann natürlich auch durch viele Agenturen und die auch gezielt herbeigeführte Differenzierung innerhalb der Gruppe, der du für den Finance-Party auch vorstehst.

00:15:52: also Was ist deine Theorie?

00:15:54: Wie wird sich die Struktur der Organisation verändern, wenn man auch über Seniorität und Level nachdenkt.

00:16:02: Ist das dann eher so ein Diamant oder...?

00:16:05: Das ist eine schwere Frage!

00:16:08: Ich weiß es gar nicht.

00:16:10: ich glaube schon... Also ich finde es trotzdem immer noch sehr wichtig dass wir einen starken Unterbau und dass wir diese Pyramide weiterhin wieder als Pyramide und nicht verkehrt herum haben.

00:16:23: Und natürlich müssen wir uns immer mit dem, also ich finde immer manche Strukturen sind eben die kann man ja nicht von heute auf morgen ändern sondern dann muss man halt einfach sehr smart gucken.

00:16:34: und das sind eben auch Gespräche die ich dann führe wenn wir über KPIs und wie führen wir den Kunden?

00:16:42: Dann ist das natürlich auch ein Benefit, so viel senioriges Personal auf dem Kunden zu haben.

00:16:49: Aber natürlich hat es ja auch einen Impact.

00:16:52: Natürlich kann man sich dann nicht beschweren und sagen naja aber ich habe jetzt gar keinen Riesenteam.

00:16:57: Ja natürlich weil dann geht die Rechnung ja nicht mehr auf.

00:17:01: also... Ich glaube es ist ein Prozess und ich finde es wichtig dass immer noch Union eingestellt und ausgebildet werden Und aber auch, dass das nicht von heute auf morgen.

00:17:15: Unser Mal ist euer Ansatz so ganz pragmatisch, dass ihr sagt ja wir setzen jetzt den Managing Director Level von Null auf den Stundensatz der es halt ist also... ... könnt ihr das einfach machen und die Reaktanzen bleiben einigermaßen aus?

00:17:32: Gibt's dafür Verständnis, weil ich könnte mir auch vorstellen... ... es ist ja eigentlich auch unangenehm mit den Kunden dann sagt... ... ne, ist der ich gar nicht dass ich jemanden bezahlen muss.

00:17:37: Und denkt so naja also an wie viele Meetings?

00:17:40: erinnern Sie sich wo Management mit am Tisch saß?

00:17:43: Also ich kann mir vorstellen vielleicht gibt es gar nicht so eine große Gegenwehr bei dieser Art von Position.

00:17:49: Ja, ich glaube generell tendieren wir Agenturen unternehmlich mich absolut mit rein immer.

00:17:57: vielleicht gewohnt ist jetzt ein bisschen übertrieben, aber schon sehr zurückhaltend auch mit Forderungen zu sein.

00:18:01: Und ich habe jetzt schon immer wieder Beispiele gesehen wo man auch einfach mal was einfordern muss und wir auch ein bisschen mutiger sein dürfen auch eine Forderung zu stellen ja und wie uns da manchmal gar nichts trauen.

00:18:15: und was soll denn im schlimmsten Fall passieren?

00:18:17: Ein bisschen gegen wäre eher gut.

00:18:19: dann ist es vielleicht nicht die Summe x oder der stundensatz sondern findet man irgendwie eine Mitte, aber zwischen null und ein bisschen was ist ja ... Man kann ja darüber sprechen.

00:18:33: Das

00:18:34: stimmt, ich habe mal in einem sehr schönen Pricing-Strategiebuch gelesen das Prinzip Anchor High.

00:18:39: Absolut!

00:18:40: Also

00:18:40: dass man einfach, indem man mal was hinstellt und im Moment wäre es ja gar nicht high sondern das, was eben auch der Gegenwert der Beratungsleistung ist an dieser Stelle, ist einfach mal zu benennen.

00:18:49: Und dann am Ende wird man mehr rauskommen als mit null.

00:18:53: Das sollte mal ein Mindestanspruch sein.

00:18:55: Aber wie du sagst wir uns einfach gewahr werden, dass man diese Dinge durchaus diskutieren muss?

00:19:01: Und einfach am besten damit anfängt, indem man aufhört zu theoretisieren und es ausschließlich in Beiträgen zu verarbeiten oder selbstgesprächen.

00:19:10: Sondern ganz konkret mal auf dem KVA oder im Einkaufsgespräch.

00:19:15: Oder weil dann müssten ja schon von der anderen Seite auch gute Argumente kommen warum das nicht so sein sollte?

00:19:21: Stundensätze sind hier eins aber wenn man sich teilweise die Vertragsgestaltung anguckt fangen wir mit Zahlungszielen an Nutzungsrechte, all diese Dinge die ja damit einhergehen und dann auch noch mal einen Impact haben.

00:19:36: Ich finde auch das es nimmt eine Dynamik an oder eine Selbstverständlichkeit wo ich auch denke also von dreißig Tagen Zahlungsziel die sehe ich als Staat relativ selten.

00:19:50: Und dass ist auch was was ja auch eine Agentur beeinflusst.

00:19:55: Also es ist nicht nachher nur

00:19:57: Absolut.

00:19:58: Also es ist ja einfach vieles, wo man auch mal sagen kann nein

00:20:04: oder zumindest... Ja oder man sagt nur das verstehe ich ja auch wenn ich sage mal Konzerne dann eben auch gewisse Network in Capital Vorgaben haben zu sagen Ich sehe deinen Punkt, aber dann reden wir bitte über unsere Stunden setze.

00:20:17: Genau es ist ja eine

00:20:18: Verhandlung!

00:20:19: Stichwort Win-Win an der Stelle und das muss ja das gemeinsame Ziel sein dass beide Seiten dann auch die... Es hilft dem Einkaufen nichts in völlig unterlegenden Partnern nachher zu haben, der gar nicht mehr die Stärke hat das dann eben gut umsetzen zu können.

00:20:34: Sag mal kommen wir noch einmal von einem disruptiven Feld in was andere?

00:20:39: Wir haben's wohin schon mal angerissen.

00:20:40: des Thema AI, Automatisierung, massive Effizienzen auch in der Steigerung des Outputs.

00:20:48: Auch in der Abkürzung von Aufwänden die es früher gab weil vieles jetzt schneller ist Hast du schon häufiger die Frage gehabt, egal bei Bestandskunden oder Neukunden.

00:21:01: Ja wie gibt dir dann jetzt eure Einsparpotenziale an uns weiter?

00:21:06: Oder was seid ihr bereit runterzugehen durch den Einsatz von AI?

00:21:10: Ich habe glaube ich seit letztem Jahr keinen Pricing-Sheet mehr gesehen bei keinem Pitch wo nicht eine AI Effizienzeinsparung ist.

00:21:21: Jetzt die nächsten Jahre, also es ist mittlerweile was ich gesehen habe fast ein Standard und eine Selbstverständlichkeit.

00:21:29: Und immer zu sagen das ist ja eine Effizienz und immer eine Einsparung.

00:21:34: So einfach ist es ja nicht.

00:21:37: Also Ja auf jeden Fall bei Bestandskunden hab' ich's jetzt bis jetzt noch nicht, sondern es ist eher wirklich im Neugeschäft und wenn neu verhandelt wird da seh´s... eigentlich

00:21:48: immer.

00:21:49: Und wirklich ganz neugig, weil ich könnte mir auch vorstellen dass viele der Zuhörende das interessant finden Wie kommt diese Art der Abfrage dann daher?

00:21:57: Also geht es einfach um die pauschale Ansage wie viel Prozent des Budgets als Rabatt angeboten wird also der Automatisierungsrabatt sozusagen oder Effizienzrabatt.

00:22:09: Oder müsst ihr in einzelne Gewerke runterbrechen, vielleicht auch auf Jahre im Sinne des Hockey-Stick-Effekts?

00:22:16: Weil über die nächsten Jahre wird das ja noch viel größer als wir es heute absehen können.

00:22:21: Also erste Frage wäre wie gestaltet sich das also?

00:22:25: in welcher Art muss man es prognostizieren und auch eintragen und ja auch verbindlich abgeben?

00:22:31: Und wie näherst du dich oder wie nähern ihr euch letztlich auch dieser diese Frage?

00:22:35: weil ist ein bisschen Glaskugelmodus.

00:22:38: Also es ist tatsächlich in Prozenten meistens.

00:22:44: Ich habe es gesehen auf ganzen Paketen, dass man dann sagt die nächsten drei Jahre was das prozentual drin.

00:22:51: Es gibt aber auch wirklich runtergebrochen.

00:22:53: dann in Einzelbereiche also sowohl als auch würde ich sagen und dem annähern da stimme ich dir zu.

00:23:02: Es ist ein bisschen in die Glaskugel gucken weil ich glaube wenn wir ehrlich sind keiner Zum jetzigen Zeitpunkt zu hundert Prozent weiß genau, wie man sich allen Sachen stellt und von daher ist es einfach ein bisschen abschätzen.

00:23:16: Und dann welche Bereiche sind denn wirklich davon beeinflusst?

00:23:22: Es ist ja nicht überall, ist ja AI ein Treiber für eine Effizienz.

00:23:28: also klar gibt das hilft das hier und da Aber es ist ja nicht automatisch gesagt, das hat eine Einsparung.

00:23:34: Also das ist ja... ...nicht der Fall und deshalb glaube ich, dass da so ein bisschen Mittelweg wie man sich da

00:23:40: annähert.

00:23:41: Ja und das ist letztlich auch ein bisschen die Wette auf die Zukunft.

00:23:45: also wenn du oder ihr Preise kalkuliert dann müsst ihr dir auch einigermaßen auskömmlich kalkulieren damit das ganze System funktioniert und am Ende keinen Verlust hängen bleibt.

00:23:55: Und ich finde, gerade wenn man sich auf ein Zeitraum von drei bis fünf Jahren kummittet und dann möglicherweise auch noch weiter steigende Rabatte anbietet kann man ja noch gar nicht absehen ob sich das was wir uns alle hoffen und wünschen und so weiter genau in dieser Form einstellt.

00:24:13: weil was ich gelesen habe jenseits unserer Branche wenn man die Wirtschaft anguckt wie viele Investitionen geflossen sind und wie wenig davon bisher eigentlich wirklich auch zurückgeflossen ist an ökonomischer Einsparung.

00:24:27: Da waren jetzt viele sehr irritiert, die das Effigeld investiert haben, dass es nicht viel schneller geht und das ja auch die eigene Erfahrung, dass man schon merkt, dass gewisse Sachen jetzt erstens möglich sind zweitens schneller möglich sind drittens viel mehr Output-Generierung erlaubt.

00:24:42: nur heißt das dann immer, dass Man auch überall schneller wird weil die Beschäftigung damit muss bezahlt werden am Ende ja auch die ganzen Software, also Service-Kosten, die explodieren.

00:24:54: Also ich weiß nicht wie es bei euch ist aber fliegen ja einmal um die Ohren.

00:24:58: Also angefangen vom HR Management Tool bis zum Finance Tool dann hast du jetzt die ganze Bildgenerierungs-, Videogenerierungs- und ähnliche Plattformen.

00:25:08: Also dann teilweise nach Abfragen und klar wenn die ganze Organisation drauf stürmt dann kann dir natürlich das Budget da an der Stelle auch schnell mal in die Knie gehen.

00:25:16: Das finde ich eben auch interessant dass man auf der einen Seite zuletzt gemacht, so ja es gibt Einsparungen aber es gibt auch Zusatzkosten in Technologie die wir sehr gezielt für euch einsetzen und aufbauen.

00:25:29: Also da finde ich ist auch wichtig dass man eine Balance hält.

00:25:32: Ja und das auch transparent einfach dann auch diskutiert zumindest anzubringen auf jeden Fall.

00:25:40: Vielleicht noch eine Frage weil muss logischerweise nicht in die Details gehen das wollen wir auch nicht.

00:25:46: Gibt es gewisse Annäherungsszenarien, wie man so etwas einen solchen technologieinduzierten Rabatt ermitteln kann?

00:25:57: Mir ging's zum Beispiel so.

00:25:58: Ich hab in die BVDW-Studie geguckt zum Thema AI und habe gesagt okay was sagt die Branche, was eine Einsparung möglich ist in Umfragen?

00:26:05: Dann Sternchen gemacht!

00:26:06: Und ich habe gesagt sie ja auch BVDAhebungen.

00:26:09: Weil ich dachte gut, das ist ja so das einzig belastbare was mal da draußen ist.

00:26:13: Ist aber nicht leicht weil im Zweifel kannst du dich natürlich sofort aus dem Rennen schießen wenn einer sagt zwanzig Prozent!

00:26:19: Ja es ist schwierig und ich weiß auch gar nicht ob das dann nur ein Finanzthema.

00:26:27: für mich ist dann auch wichtig die die es nachher wirklich bearbeiten mit diesen Tools arbeiten und dann auch das bewerten können.

00:26:36: Da brauche ich ja auch ein Feedback.

00:26:38: Also klar könnte ich jetzt irgendeine Zahl da reinschreiben, aber... ...ich bin dann nicht nachher die, die es gewährleisten muss und deshalb vertraue ich da natürlich auch den Kollegen oder Kolleginnen, die eben da schon eine höhere Expertise haben.

00:26:53: Und da ist das dann einfach einen annähern.

00:26:55: Aber... Ich glaube sowas ist auch nicht schlecht, Kim!

00:26:59: Ja, oder?

00:27:00: Es war so'n... Ich hab gedacht gut, da gibt's so ne Studie, ist ne neutrale Erhebung.

00:27:04: Dann kann man sich zumindest auf irgendwas berufen und beziehen, solange wir ja alle noch in so eine Erfindungsphase sind.

00:27:11: Sind ja so neutrale Quellen eigentlich nie wirklich verkehrt?

00:27:16: Ja.

00:27:16: Das stimmt.

00:27:20: Lass mal noch, weil du hast vorhin gesagt das ist auch wichtig ist wie steuert man die einzelnen Projekte und sich veränderten Rahmenbedingungen?

00:27:29: Erzähl du gerne mal, weil ich habe ja vorhin gesagt nur das hier unter einem Dach und du auch in deiner Rolle als CFO eben verantwortlich bist für mehrere Agenturen die auch sehr klar voneinander differenziert positioniert sind.

00:27:42: Wie anspruchsvoll ist das in der finanziellen Steuerung?

00:27:46: Das schaut anspruchswoll.

00:27:48: Also am Ende des Tages – jetzt habe dann doch ähnlich und es hilft natürlich einfach, wenn mit dem Werdegang den ich ja habe wirklich von Praktikanten bis zur letzten Instanz das alles irgendwie mal mitgemacht zu haben kann man natürlich inhaltlich ganz anders einsteigen.

00:28:11: Und das tue ich auch in meiner Rolle.

00:28:12: also ich glaube dass braucht's auch immer noch, dass ich mich dann wirklich auch hinsetze und das auch verstehe.

00:28:20: Also ich glaube es braucht auch ein Verständnis füreinander Weil vielleicht funktioniert ein Kunde so oder so nicht, aber es hat ja auch immer irgendwelche Gründe wie so etwas nicht funktioniert.

00:28:31: Das heißt nicht dass man's dann einfach so sein lässt.

00:28:34: Aber ist schon komplex und ich guck mir schon sehr detailliert die Dinge an in unterschiedlicher Intensität.

00:28:45: Es sind drei Agenturen Und da muss man natürlich einfach ein bisschen schauen, wo ist gerade der Fokus?

00:28:52: Was braucht auch mehr Fokus und dementsprechend agiere ich.

00:28:57: dann würde

00:28:58: ich sagen.

00:28:59: Was würdest du sagen, wo entstehen in eurem Setup eben auch so echte Synergien?

00:29:05: also Ich versuche schon gerade auch im meinem Finance Bereich dass wir integriert miteinander arbeiten Also auch das die das dann Austausch da ist und auch ein Verständnis.

00:29:20: Und das ist schon, dass ich das... ...und die KPIs sind... Ich möchte auch da einheitlich steuern!

00:29:27: Also ich möchte nicht sagen ihr habt das Ziel und ihr habt Das Ziel sondern es sollte schon einheitliche bemessbar sein denn am Ende des Tages stehe ich ja für eine Gruppe die konsolidiert dann auch Ergebnisse zeigt.

00:29:43: Wahrscheinlich mittlerweile auch nach einer P&L.

00:29:46: Also diese Phase habt ihr ja hinter euch gelassen, dass jeder seine eigene P& L hat, das jeder für sein eigenes Fürstentum kämpft?

00:29:53: Es ist trotzdem so, dass natürlich jeder seine Verantwortung hat.

00:29:57: Aber ich bin dann verantwortlich für eine P&l aber wir gucken schon sehr einzeln auf die Agenturen.

00:30:05: Das ist auch glaube ich wichtig!

00:30:06: Die einzelnen unterschiedlichen Herausforderungen und auch die Eigenmarken... dahingehend auch unterschiedlich zu betrachten.

00:30:16: Jetzt ist ja so ein Teil einer Transformation, wie wir sie alle in der Branche gerade erleben – immer das Thema Stroke.

00:30:23: und da vor allem ja auch so ineffiziente Strukturen.

00:30:26: Also wo sind Dinge, die schon immer so waren wie dann keiner mehr angeguckt hat?

00:30:30: Und ich habe immer das Gefühl gerade Menschen, die eben auch ein bisschen frischer in einer Rolle sind oder auch anders geprägt sind, da nochmal neu drauf gucken, ja auch eine große Chance sind für die jeweilige Agentur- oder Agenturgruppe eben diese Felder einmal anders zu sehen oder auch andere Möglichkeiten aufzuzeigen.

00:30:51: Kannst du sagen, aus deiner Erfahrung jetzt, unabhängig ob BWDO, OGLV oder so wo du sagst ja in diesen Dingen stecken typischerweise Inneffizienzen?

00:31:00: Oder so ist es euch ergangen und das war ein sehr konkrete Handlungsfelder die du auch mit deinen KollegInnen angegangen

00:31:06: bist.

00:31:06: Also ich glaube viele ineffizienten ergeben sich wie Kunden geführt werden von Agenturen nämlich bisschen noch aus der Denke heraus das klassische Retainer-Modell.

00:31:20: Also immer, indem man da sein wirklich Teams stellen, obwohl es ja auch dahingehend gar nicht mehr so ist.

00:31:29: Es ist sehr viel Projektbasiert und da eine Unsicherheit.

00:31:33: Und da muss man glaube ich schon... Da entstehen viele Ineffizienzen und die muss man dann schon aufbrechen.

00:31:41: Das tue ich auch, dass man sich einfach anguckt okay was bezahlt denn der Kunde nachher?

00:31:48: Das muss ja schon zueinander passen.

00:31:50: Und da saubere Prozesse, und ich glaube das fast jeder Agentur noch ausbaufähig, dass man ordentliche Prozese und sich immer hinterfragt ein gewisses Over-Deliver ist in einem gewissen Maß okay?

00:32:07: Ich finde immer, man muss sich dessen bewusst sein wo investiere ich, wo sage ich die extra Meile und nicht im Blindflug... weil wir es schon immer so gemacht haben.

00:32:18: Also, es muss immer eine Erläuterung oder eine Klarheit da sein und ich glaube die fehlt manchmal in Agenturen, eine komplette Transparenz zu haben und das versuche auch als Partner für die Teams zu sein nicht nur auf einen Echsel zu gucken und zu sagen, ob's funktioniert nicht sondern ein Instrument zu bieten dass sie auch ins Handeln kommen eine Awareness das, dass irgendwas nicht richtig funktioniert.

00:32:48: Und es ist ja ne Kettenreaktion weil ich mache das ja nicht, weil ich nerven möchte sondern wir wollen ja, dass die Agentur funktioniert und dass nicht jeder völlig überarbeitet ist und Überstunden machen muss und dass wir tolle Sachen machen können.

00:33:03: Wir sind halt ein Unternehmen Das haben wir ja manchmal vergessen und das ist so ein bisschen mein Antrieb ineffizienzend zu lösen um nachher einfach frei zu sein, um ein gutes Produkt zu schaffen.

00:33:19: Ich glaube auch das ist etwas was mich wirklich nachhaltig beschäftigt.

00:33:23: immer wieder die Frage warum fällt es eigentlich Menschen in Agenturen so schwer?

00:33:28: Also ist es vielleicht durch die größere Unsicherheit von Vertragskonstellationen und eher Rahmenverträgen statt zugesagt Budgets und Retainern dieses Oh Gott wenn ich jetzt zu unangenehm oder zu pushy werde dann kann's sein dass der Kunde sagt, ihr nervt oder immer habe ich Kosten-Diskussionen mit euch.

00:33:45: Ich zieh es jetzt ab und gehe zu XY oder reduzier das an der Stelle oder machs in-House oder mache irgendwas anderes.

00:33:52: Also ich habe das Gefühl, daher rührt eine große Sorge.

00:33:55: Dann gibt es natürlich eine starke Phase der Prägung durch Retainer-Modelle – dass ist einfach immer wie im Schlaraffenland Flosster Honig.

00:34:04: und dann ist man über diese Zeiten geprägt und Menschen die heute auch immer noch in Führungen sitzen waren natürlich Kinder dieser Zeit und sind gar nicht mit der Sensibilität in der Branche groß geworden darauf zu achten.

00:34:18: Das treibt mich so um, weil das ist ja ein Mindset-Thema.

00:34:20: Dass man auch wie du vorhin gesagt hast.

00:34:22: natürlich sollten wir selbstverständlich für Managementpositionen Stunden setze auf KVAs setzen.

00:34:27: Es einfach zu tun ist einfach mal zu machen und deswegen ist mir Herr Salopp gesagt kein Arschloch nicht so sondern man kann es ja auch gut erklären.

00:34:35: aber ich habe häufig das Gefühl man scheut sich schon für diese ersten Hürde erstmal zu versuchen.

00:34:40: Total!

00:34:41: Und ich glaube man kann da auch gar keinen Vorwurf machen weil wie du sagst... Man kommt ja auch aus einer Zeit und die Zeit ist gar nicht so lange her.

00:34:47: Also ich kenne die ja auch, wo große Retainer-Summen geflossen sind, wo man sich dachte, da funktionierte das noch alles.

00:34:56: Und natürlich war da... Da musste es halt in dieser Form nicht sein!

00:35:00: Und da ist glaube ich umso wichtiger gerade dann auch eine Finanze oder ein Finanzer zu haben der das dann auch liebevoll ist vielleicht jetzt das falsche Wort aber einfach mit trägt und auch mit erklärt, warum es wichtig ist.

00:35:17: Und ich glaube wenn da ein gegenseitiges Verständnis füreinander ist das dann auch diese Entwicklung kommt.

00:35:24: aber sie ist natürlich ein bisschen ein Prozess und es ist auch Arbeit das muss sich schon auch sagen.

00:35:30: Ich glaube auch was du gesagt hast diese Sorge vor dem Kunden, vielleicht eine Anekdote, ich hatte mal einen Kunden der zu uns als Agentur gesagt hatten wir sie seien die Cash Cow Und das fand ich sehr spannend.

00:35:47: Und da haben wir auch einfach mal aufgezeigt, was ist denn überhaupt?

00:35:53: Was investieren wir dann in den Kunden?

00:35:55: und auch einfach dieses Gespräch ohne Vorwurf nicht irgendwie negativ... Den Satz habe ich nie wieder danach gehört.

00:36:03: Also manchmal muss man sich ja auch einfach trauen in die Diskussion oder zumindestens dahingehend auch einfach einmal zu sagen es gibt eine andere Seite Und die wird vielleicht auch dann gar nicht so in der Form gesehen.

00:36:17: Ein Gedanken, Alessa, den du vorhin gesagt hattest würde dich gerne nochmal aufgreifen und diese Entwicklungen weg von Retainer-Geschäft hin zu Projektgeschäft.

00:36:26: und daraus resultiert ja eben... also resultierte ja die Antwort auf die Frage wo entstehen eigentlich Ineffizienzen in den Strukturen?

00:36:35: Kollege Roland Bös von Schalzin-Frenz hat es mal so schön formuliert in einer Kundagenturstudio, das er gesagt hat.

00:36:41: Ja die Zahnpasta ist aus der Tube und die kriegen wir jetzt auch nicht wieder rein.

00:36:44: also die Retainerwelt wird nicht zurückkommen.

00:36:47: Das heißt wir müssen uns eben auf dieses Projektgeschäft und auch die Volatilität einstellen, die Teams nicht vorhalten.

00:36:53: was ist deine Erfahrung?

00:36:55: Jetzt vielleicht eher eine Struktur und fast eine COO Frage aber bist ja nahe auch am Business dran.

00:37:01: Wie genau kann es denn gelingen, dass wir Strukturen schaffen wo es eine große Kundenexpertise geht?

00:37:08: Gibt eine Verfügbarkeit falls sozusagen relativ kurzfristig die Ressourcen hochgefahren werden müssen und aber trotzdem ist auskömmlich zu kalkulieren das für die Agenturen.

00:37:20: Also gibt es ein Modell auf das ihr euch verständigt habt wie ihr bessere Beweglichkeit in die Struktur bekommt.

00:37:27: Also ich glaube, es ist unterschiedlich natürlich auch von der Größe das Etas.

00:37:32: Weil natürlich manche Etas bieten einfach dann doch so viele Projekte, dass es dann doch relativ fixe Teams gibt.

00:37:39: Das ist unterschiedlig.

00:37:41: aber man muss sich glaub' ich immer wieder hinterfragen und nicht für selbstverständlich, dass ich jetzt auf diesem einen Kunden bin also... Ich hab mich teilweise auch in Ressourcencalls mit reingesetzt weil es einfach das aufzubrechen, diese Selbstverständlichkeit immer zu sagen ja aber ich sitze hier auf dem Kunden und da verbringe jetzt Wochen und Tage.

00:38:04: Und ja, ich glaube dass wir schon so tolle Talente auch haben, dass man auch dahin gehend auch flexibel sein kann.

00:38:13: natürlich hat jeder seine Stärken und es vielleicht mehr auf Automotive oder... Es gibt da immer Unterschiedlichkeiten, aber ich glaube schon dass man sich da auch anpassen kann und auch Systeme findet.

00:38:27: Wir haben so einen Phänomen.

00:38:28: das ist ganz interessant.

00:38:29: wenn wir Kapazitätenplanung machen für die Woche die machen wir mal freitags dann sind alle stundenmäßig verplant ja und dann stellt man fest am Donnerstag danach Ach guck mal, ich dachte eigentlich du bist irgendwie vierzig Stunden auf Projekten geplant.

00:38:44: Jetzt hast aber nur zwanzig gebucht.

00:38:46: Ja das Projekt ist dann doch nicht gekommen oder verschoben oder irgendwas und Ich merke dass einfach dieses die Geschwindigkeit in den Veränderungen Das muss eigentlich schneller gelingen und am Ende kannst du es nur machen, indem die Leute sehr schnell Bescheid geben und sich anbieten.

00:39:01: Und das nicht als Manko interpretieren, dass sie nicht gebucht sind sondern sofort die Hand heben und es eigentlich wie so ein Agentur internen Markt gibt der dann sofort zugreifen kann.

00:39:11: Weil dieses zeitversetzte Kilt uns ja... Genau!

00:39:14: Also das war auch was wir dann auch angepasst und das meine ich mit der Größe.

00:39:19: Wir haben dann gesagt okay dieses genau dieses diesen Prozess, okay wir planen eine Woche voraus und es ändert sich ja so wahnsinnig schnell.

00:39:28: Dass man morgens einfach ganz kurzen Check-in gemacht hat wer macht heute was?

00:39:33: Das ist dann der Kreativverantwort Geschäftsführer oder ECD oder was auch immer plus Beratung plus Ressourcenmanagement um einmal zu schauen was passiert denn heute.

00:39:43: das muss ja nicht lange sein aber dann hat man zumindestens ein Mal abgeklopft.

00:39:47: Was passiert denn Heute den Tag über?

00:39:49: und da stellt er sich heraus Da sind dann relativ viele Ressourcen und Kapazitäten frei geworden.

00:39:56: Also das ist schon was, was einfach... Und da will man ja auch gar keinem unterstellen, dass man herum sitzt und räumt.

00:40:03: genau wie du sagst, einfach Hand heben und so sagen ich habe Zeit.

00:40:07: Ich kann

00:40:08: unterstützen.".

00:40:09: Und das andere was wir da aufherstellen ist, wie wichtig es wird einen gewissen Plug-and-play Modus Teamübergreifen zu haben?

00:40:16: Ja!

00:40:16: Weil wenn ich dann mal acht Stunden hab muss sich ja in der Lage sein relativ schnell auf Dinge zu springen und da hilft es schon... man denkt ja immer dass wäre nur bei unterschiedlichen Agenturen anders, aber sehr häufig ist es schon bei einzelnen Teams schon anders.

00:40:29: Wie gearbeitet wird?

00:40:30: Wie Ablagesysteme funktionieren und und und Briefings, Onboardings... Ich glaube da wird AI uns auch im Business Management extrem helfen in Agenturen dass die Menschen schneller ongebordet werden können auf die Themen.

00:40:41: also das ist glaube ich auch ein ganz spannendes Feld für uns.

00:40:45: Was ich mir fest vorgenommen habe für unsere gemeinsame Folge ist eine sogenannte Praxischeck hab' ich's jetzt mal genannt Weil mich total interessiert, also mich.

00:40:54: Aber stellvertretend vor allem glaube ich auch die zuhörenden nach welchen KPIs steuert ihr?

00:41:01: Steuern wir Agenturen eigentlich künftig?

00:41:04: das Geschäft?

00:41:04: hat sich da was verändert?

00:41:06: oder ist es bei euch wahrscheinlich ähnlich wie bei ganz vielen immer noch die wie soll ich sagen eine Auslastungsquote Die Billability Also Abrechnung?

00:41:16: Wie ist auch die die Abrechnungsquote um das Liquiditätsmanagement zu steuern?

00:41:21: Das sind die Key KPI's, auf die du guckst.

00:41:24: Also es ist tatsächlich immer noch die Contribution Margin also ganz klasse der Deckungsbeitrag.

00:41:29: eins das finde ich so wichtig als KPI weil jetzt bin ich ja in einer Netzwerkagentur da sind natürlich einfach Dinge die sind so.

00:41:39: dafür kann ja keiner kein Berater.

00:41:41: sowas is das KPI was sie mit steuern können und dass ist eben genau Verhältnis Personal-Einsatz zu Umsatz.

00:41:50: Und das ist für mich schon eine sehr, sehr wichtige Kennzahl.

00:41:53: und dann sagen wir jetzt mal Wir setzen ein Target und es wird nicht getroffen.

00:41:58: auch das finde ich ist ja dann wichtig Auch dann in einer Kommunikation zu gehen Nicht zu sagen habt ihr nicht hinbekommen sondern genau dann das zu machen was du gerade beschrieben hast.

00:42:10: Was ist denn der Treiber?

00:42:11: Wieso funktioniert's denn nicht?

00:42:13: sind aus der Historie heraus super schlechte Rates?

00:42:18: Okay, dann passt dieses Tage halt einfach hart gar nicht so.

00:42:22: Wie werden die Stunden eingetragen?

00:42:24: Werden die klassisch ... wenn sie eingetragen sind?

00:42:29: Wären Sie einfach blind immer acht Stunden irgendwo und man hat gar nicht da richtig drauf.

00:42:35: Aber ich glaube, man muss noch mal in die Tiefe gehen um auch zu schauen was gibt es für NWB-Stunden?

00:42:42: Das sind schon noch die ganz klassischen... Steuerungsfelder, die ich mir auch angucke um einfach dann auch Entscheidungen ja auch zu treffen mit meinen Finanzdirektoren.

00:42:56: So sagen okay wie sind denn was sind die Targets und wie steuern wir nachher?

00:43:03: Und treffen dann auch Entscheidung hinsichtlich neues Personal einstellen.

00:43:08: all diese Sachen müssen ja irgendwie auf irgendeiner Grundlage.

00:43:12: Ja, du musst ja dann pitchen wenn du mehr Leute haben willst.

00:43:14: Genau und dann gucken wir uns einmal den Deckungsbeitrag an und dann sagen wir, na das weiß ich jetzt müssen wir noch mal besprechen.

00:43:23: also wie können wir es dann anders aufstellen?

00:43:26: Du hast es eben erwähnt WB und NWB also weiter berechenbare nicht weiter berechnbare Stunden für die Nicht-Finance Unter uns.

00:43:36: gar kein Problem gibt bestimmten Party zu.

00:43:40: Ist es da so, also wie rechnest du's?

00:43:43: Sagst du irgendwie... weiß ich nicht.

00:43:46: Die Zielgröße der Kapazitätsauslastung sind um achtzig Prozent, siebzig Prozent davon auf Kunde, fünfzehn Prozent Business Development New Business was auch immer dazugehört.

00:43:56: Also was ist da so?

00:43:57: eure Guideline?

00:43:58: Ja, also ich ist tatsächlich so.

00:44:01: natürlich und das haben wir ja gerade, da schließt sich der Kreis ja wieder etwas.

00:44:05: Natürlich ist normalerweise Managing Director ... wird keine Achtzig-Prozent-Billability haben.

00:44:12: Und von daher versuche ich nicht zu extremes Target, ... ... ich habe immer so Achtzig-Zwanzig also Achtzlich-Prozent dann schon ... ... dass man verkauft

00:44:23: ist

00:44:24: und zwanzig intern.

00:44:25: das kann man dann glaube ich so... ...und dann wie gesagt dann kommt ja ein gewisse Zielgröße raus ... ... und dann finde ich muss man auch so fair sein zu gucken ist es überhaupt?

00:44:39: machbar, also weil wenn ich jetzt jemanden targetgebe wo ich war ist das gar nicht ja in den möglichkeiten

00:44:46: klar der muss zwanzig menschen führen dann hat da keine chance.

00:44:49: aber sagen wir in den achtzig prozent wäre dann auch new business drin sonst bestrafst du ja auch ein team ne?

00:44:54: Wenn es auf dem pitch schickst dann sagen die ja gut wie soll ich jetzt achtzig Prozent abrechenbar auf kunde machen.

00:44:59: Ich bin ja gerade auf einem großen pitch oder auf der verteidigung eines Bestandskunden

00:45:04: Ja, das wäre da mit drin.

00:45:05: und natürlich muss man auch immer gucken diese indirekten Stunden also die eben nicht verteilt.

00:45:09: Die muss natürlich die Agentur auch mittragen.

00:45:12: Also wenn wir jetzt als alle nur noch auf New Business schreiben, also wenn wir auch die Personalbedarfsplanung machen, das mache ich dann schon auch am Anfang des Jahres einmal zu gucken okay wie verteilen wir denn unsere Kapazitäten?

00:45:25: funktioniert es denn als solches?

00:45:27: Und wie viele Leute haben wir denn tatsächlich gar nicht so... wahnsinnig viele auf dem Kunden, weil das muss ja die Organisation gesamtheitlich tragen.

00:45:35: Wie sie auch uns und mich tragen müssen.

00:45:38: also ich bin ja am Ende des Tages auch ein Overhead Und da muss man dann einfach nicht dass es unfair und dann ja im Endeffekt dann auch den falschen Impuls setzt wie du ja sagst Dann werde dich bestraft.

00:45:51: Dass Ich New Business mache

00:45:52: absolut Ja klar.

00:45:55: Über der Zahlungsziel haben wir ja vorhin schon gesprochen, also Ziels wollte die Dreißig sein?

00:46:01: Idealerweise!

00:46:02: Das ist natürlich spannend wie oft man die durchgesetzt bekommt wahrscheinlich bei großen schwieriger als bei kleineren.

00:46:09: Was ich immer noch spannend finde ist die Frage das diskutieren wir intern auch immer heißt Wie viel Prozent des zu erwartenden Neugeschäftsvolumens darf man in einen Pitch investieren?

00:46:21: Also, habt ihr da so eine zumindest halbwegs Zielgröße an der ihr versucht euch zu orientieren?

00:46:31: Ist es manchmal auch ein Stück opportunistisch zu sagen das ist jetzt halt einfach strategisch wichtig?

00:46:35: oder bei einer Bestandskundenverteidigung sorry there's no chance to do it other way.

00:46:42: Was ist da so deine...

00:46:43: Also wenn man denn das Volumen, das ist ja auch immer das Problem was wir ja auch glaube ich alle mittlerweile kennen.

00:46:51: Manchmal wissen wir ja gar nicht um was wir pitchen, was sich ja auch absurd.

00:46:54: ehrlich gesagt finde, wenn man noch nicht mal weiß was das Volum nach ist und es ist ja ein großes Problem.

00:47:01: Man investiert wahnsinnig viel Geld als Agentur und geht in Vorleistung ob man das jemals wieder amortisiert reinbekommt, auch wenn man diesen Pitch gewinnt finde ich ist auch ein Riesenthema und ein Problem.

00:47:15: Also, ich glaube es ist unterschiedlich... Ich kenne schon diese zehn Prozent des Volumens darf man ausgeben aber wie du sagst, ist das eine Bestandskunde der seit dreißigvierzig Jahren geführt wird?

00:47:31: Andere Entscheidungen!

00:47:32: Ist es strategisch auch eine andere Entscheidung?

00:47:35: also ich glaube auch da ist ja immer Wie entscheiden wir?

00:47:39: Und ich finde, egal welche Entscheidung wir treffen.

00:47:41: Wir müssen sie immer bewusst treffen und wenn man sich darüber einig ist dann würde ich glaube jetzt nicht sagen es darf immer nur das sein aber es darf natürlich auch nicht immer unsum kosten.

00:47:56: also ich glaube

00:47:57: es braucht eine Balance.

00:47:58: Ja absolut du hast eben auch was sehr wahres gesagt mit Blick auf Pitch Prozesse- und Auswahlverfahren dass es eigentlich verrückt ist das wird den ganzen Aufwand betreiben ... bevor wir eigentlich Sicherheit darüber haben, was das Budget ist.

00:48:11: Stichwort Wir sind kreative aber wir sind auch Unternehmerinnen.

00:48:15: Hast du es schon erlebt dass der Pitch anders rum war?

00:48:19: Also... Finance first?

00:48:21: Nein und ich finde das tatsächlich sehr gut weil ich habe die meisten Pitches, die ich jetzt auch mit betreut hab waren nachher preisgetrieben und auch eine klare Preisentscheidung.

00:48:33: Und natürlich ist das wichtig wenn man es genau umdreht und sagt, okay lass uns doch erst mal über den Preis sprechen.

00:48:41: Und dann fangen wir an über das kreative Produkt oder... Achtzig Runden Pitch Decks.

00:48:51: Also ich glaube es ist, wir sagen ja was das People Business aber dann lass uns doch auch in diesen Prozessen so handhaben dass es eben nicht um das achtzigste Asset geht was wir dann in der vierten iteration gezeigt haben sondern dass man dann halt auch dieses Thema vorab geklärt hat und dann dass es auch für alle fair ist um dann eigentlich inhaltlich wirklich einzusteigen und zu gucken kann man als Agentur einen Mehrwert schaffen.

00:49:21: Und ich glaube, dass wir jetzt vielleicht das achtzigste Keyvisual machen, ist egal welcher Agentur wir nachher auswählen – auch der Kunde!

00:49:32: Sondern es geht ja im Endeffekt darum den richtigen Businesspartner und die richtige strategische Führung oder Mitführungen auszuwehren.

00:49:39: Das finde ich fehlt tatsächlich auch dahingehend ein bisschen was einfach nicht immer richtig... in diesem Prozess auch abgefragt wird.

00:49:47: Absolut

00:49:48: und häufig gibt es ja dann das Argument, naja wir müssen so aufwendig und umfangreich Aufgabenstellungen stellen weil wir die Leistungsfähigkeit der Agentur einschätzen müssen Und mein Gefühl ist da auch Es gibt sehr häufig Pitch Beratung oder zumindest sehr versierte Einkaufsabteilungen die das begleiten Und ich würde sagen, die, die auf der Shortlist stehen und am Pitch teilnehmen – da ist es ja letztlich auch im Pflichtenheft des Unternehmens oder der Pitchberatung.

00:50:13: Die durch das Unternehmenbeauftragte wurde vorher festzustellen, ob eine grundsätzliche Leistungsfähigkeit in diesen Bereichen gegeben ist.

00:50:19: Dafür gibt's die Checks, dafür gibt's Long List Workshops und alles was da dann so steht... passt es von der Chemistry her sind das Gedanken, die uns weiter nach vorne bringen und auch da.

00:50:32: Das was den eigentlichen Wertbeitrag hat, was wir vorhin diskutiert haben, das sollte ja auch im Pitch eine Rolle spielen Tausender von Details in allen möglichen Varianten, also da.

00:50:45: Wobei die Essetschlachten sind besser geworden im Pitches finde ich.

00:50:47: Ich habe nur das Gefühl dass es so... Und jetzt haben wir noch Employer-Branding.

00:50:50: Jetzt haben wir Branddesign und eine Aktivierungskampagne.

00:50:54: Wie geht ihr eigentlich mit Cultural Marketing oben?

00:50:56: Dann hat man so die volle Lotte und denkt so ja!

00:50:58: Klar, also alle Schubladen einmal aufgemacht.

00:51:01: Und jetzt haben wir eigentlich alles ausgearbeitet

00:51:03: und

00:51:04: wir sind fertig so ungefähr.

00:51:06: Absolut!

00:51:06: Also das widerspricht ja genau dem in welchem Marktumfeld wir uns hier befinden.

00:51:12: Weil es ist ja genau dieser Widerspruch ein Pitch zu führen weil es nicht mehr das abdeckt wohin wir uns entwickeln in dieses strategische und da den Mehrwert

00:51:22: zu schaffen.

00:51:24: Sag mal, hättest du Sorg vielleicht noch abschließend auch zu dem Thema oder jetzt auch unseren Podcast?

00:51:29: Weil wir uns langsam dem Ende nähern was ich schade finde.

00:51:33: So schnell!

00:51:33: Das ist eine

00:51:34: so wichtige Diskussion.

00:51:36: Aber hättet es du Sorge dass wenn wir das Pitchverfahren drehen und zunächst den kaufmischem Bereich besprechen und dann eben auch die inhaltlich strategischen Dinge, dass nur die Billigheimer weiterkommen?

00:51:54: Na das weiß ich gar nicht.

00:51:56: Ich würde hoffen, nein.

00:51:58: Dass man einfach... Nee das glaube ich nicht sondern es müsste eigentlich nur... Ich finde hinten raus ist es eben an der falschen Stelle.

00:52:08: Sondern dann weiß man okay Das ist der Preis Und was es dann auch nachher kostet und ist mir das wert.

00:52:16: Also gerade ist es halt hinten immer der falsche Entscheidungsimpuls.

00:52:25: doch hoffen und glauben, dass das dann nicht nur weil es das Billigste ist.

00:52:30: Das dann auch gewinnt.

00:52:32: Und weiter

00:52:33: kommt...

00:52:34: Es ist die Transparenz über das Budget, wobei realistisch es wahrscheinlich ein Möglichkeitenraum des Budgets.

00:52:43: Dass man weiß – und das ist der Scope!

00:52:46: den wir einfach auch brauchen sozusagen auf Leistungsebene.

00:52:49: Um dann zu überlegen, kann ich dieses Scope innerhalb dieser Budget Range darstellen?

00:52:53: Und ich habe kürzlich überlegt müsste man nicht eigentlich wie wir auch Umsatzstaffeln ja häufig machen.

00:52:59: also wenn man sagt keine Ahnung ist eine Million Umsatz Dann sind die Preise x bei eins.

00:53:04: Komma fünf Millionen sind die preise y dass wir auch anders rum sagen okay Wir geben jetzt preise ab für sagen wir mal stellvertretend eine millionen.

00:53:13: Wenn es nachher nur fünfhundert tausend sind dürfen wir unsere Tagessätze entsprechend nach oben korrigieren.

00:53:19: Also das finde ich ein total probates Mittel, weil es sehr, sehr fair ist auch in beide Richtungen?

00:53:23: Ja absolut!

00:53:25: Finde ich auch, denn es geht ja meistens immer zu Lasten der Agentur leider.

00:53:33: Doch fände ich schon keine schlechte Idee.

00:53:37: Sollten mir vielleicht mal vorbringen, dass wir das mal einführen sollten...

00:53:43: Was ich mitnehme, Alessa ist vor allem auch dieses Gefühl die Dinge nicht immer als selbstverständlich in den Schubladen, indem wir sie so haben aus alter Gewohnheit mitzunehmen.

00:53:53: Wenn ich Entscheidungen treffe sie sehr bewusst zu treffen und mir auch der Konsequenzen bewusst zu sein in die eine und die andere Richtung und vor allem sich Dinge auch mal zu trauen, einfach anders zu machen, sichtbarer zu machen auch in Richtung kundetransparent zu machen und einen erwachsenen Umgang mit den Dingen zu finden wenn man es mal auf den Punkt bringen will.

00:54:15: Das finde ich auf jeden Fall richtig gute und wertvolle Impulse.

00:54:18: Ich glaube wir dürfen einfach mutiger sein als sagen und ein bisschen selbstbewusster wieder.

00:54:22: Ach toll!

00:54:22: Das von einer CFO zu hören finde ich großartig.

00:54:25: mein CFO Manuel würde sich jetzt riesig freuen über die Statements finde ich richtig

00:54:28: gut.

00:54:29: Wir brauchen mehr Mut in der Organisation zum Unternehmertum

00:54:33: Genau.

00:54:33: Absolut!

00:54:35: Toll, hat viel Spaß

00:54:36: gemacht.

00:54:36: Alessa, tausend

00:54:37: Dank fürs gute Gespräch.

00:54:38: Ich bin sehr gefroren.